Méthodes de vente

Pages: 6 (1334 mots) Publié le: 24 novembre 2010
LES METHODES DE VENTE.

La vente consiste à convaincre un prospect à l’aide d’une méthode composée de techniques diverses et dont le face à face est la plus ancienne et la plus coûteuse.

Exercice « Canaux de vente » - voir feuille.

1 – Multicanal : Utilisation d’au minimum deux canaux.
ex : La FNAC en magasin et sur internet (Click a Mortar)

2 – éléments qui différencient les méthodesutilisable sont :
- les lieux de contact (ordi, magasin ou papier)
- les moyens nécessaires (investissements différents)
- le coût de fonctionnement

3 – La profitabilité est fonction du coût et du CA. Le multicanal est plus efficace, moins coûteux et il permet de toucher + de segments de clientèle. Cela augmente les occasions de consommer et le volume d’achat.

Section 1 : Les méthodesd’approches commerciales :

Sous-section 1 : Vente anonyme et vente relationnelle :

On appel approche anonyme toutes méthodes dans laquelle on ne cherche pas à connaître, à identifier, enregistrer et utiliser les informations relative au client. Il s’agit de pousser le consommateur vers un lieu de distribution. L’entreprise ne connaît presque jamais l’identité de son client.
2 méthodesimportantes : La communication et la mise à disposition des produits.

L’approche relationnelle c’est l’utilisation de toutes méthodes de vente dans laquelle le vendeur chercher à connaître, identifier, qualifier, et utiliser des informations personnelles pour réaliser une approche commerciale.
Nécessite un fichier qualifié voir une base de donnée, une bonne maîtrise des techniques et des bons produits.Il nécessaire d’avoir une communication personnelle.

I.S.A. : Imprimé Sans Adresse (prospectus).

Sous-section 2 : Le coût de l’approche :

Le coût de l’approche comprend l’ensemble des dépenses induites par les actions menées auprès de la clientèle. (Création, impression & distribution du prospectus. Frais de communication, investissements, coût d’acquisition du fichier, coût dupersonnel, coût de prospection…).

Le coût dépend de la taille de la cible, de l’étendu du marché et de l’intensité de la personnalisation.
+ on qualifie, + c’est cher ! Du coup, la mesure se fait par rapport au coût au contact :

(Investissement / Cible) x 1000 On parle de coût aux 1000 contacts

Ex : Campagne de mailing la Redoute : Location + Impression + Routage = 10000 contact = 70000€Pour la vente anonyme, l’investissement est élevé et le coût au contact est faible.
Pour la vente relationnel, l’investissement est faible mais le coût au contact élevé.

2eme critère : le volume (élevé pour la vente anonyme, faible pour la vente relationnel)
L’efficacité est + importante pour le relationnel.

Conclusion : La vente anonyme est en général adaptée pour les biens de consommationcourante parce que les quantités achetée sont faibles et les fréquences élevés. L’approche relationnel est + adapté pour des biens d’équipements, pour des achats impliquant avec une fréquence faible et des volumes souvent élevés.

Sous-section 2 : La vente anonyme

En général cette méthode est assimilée à la vente en magasin et en libre-service. De plus en plus elle intègre certainestechniques comme le commerce électronique.

Sous-section2- 1 – La vente assistée

Elle consiste à accueillir le client, le conseiller et l’aider dans son choix, elle s’applique aux produits impliquant avec souvent une approche technique.
Ex : Equipement de la personne ou Sac à dos.
Avantages : Meilleur connaissance des besoins et de l’environnement
Inconvénients : Le coût
La vente assistée peut sedécliner en vente semi-assistée

Sous-Section 2-2 - Vente anonyme

Elle est caractérisée par une absence de vendeur, une présentation des produits à vue et à portée de main. Un libre choix, un affichage visible des prix et un passage autonome en caisse. Méthode réservée aux biens de consommation courante, des produits non-impliquant, reposant sur l’achat impulsif et régulier.
Avantage :...
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