Management de fdv

Pages: 10 (2391 mots) Publié le: 15 novembre 2012
Missions générales du commercial : ses activités principales
 
 
Vendre
- Le meilleur comportement consiste à faire et décider d'acheter
 
Réaliser un chiffre d'affaires profitable
- C'est-à-dire que le vendeur doit raisonner « recettes et dépenses », mesurer son apport et ses coûts. C'est agir en responsable
 
Prospecter rechercher des clients
- C'est son premier travail, soit il partde zéro, soit il utilise un fichier déjà travailler
- Ensuite, lorsque les affaires s'installent le risque est de négliger la prospection, alors qu'il faut toujours avoir un pourcentage de nouvelles affaires (75%, 25% avec des nouveaux)
 
Informer sa clientèle en permanence sur les produits qu'il vend
- Un client n’est jamais acquis définitivement. Il faut assurer une présence constante,régulière, attentive. C’est le seul moyen d’être présent au bon moment, celui de la décision
 
Informer son entreprise
- Le vendeur est la personne la mieux placée de son entreprise pour recueillir des informations utiles sur le marché, les besoins, les innovations, la concurrence, etc..
- Cette mission est non seulement nécessaire, elle est vitale pour la prévision des objectifs de production etde commercialisation
 
Assurer la promotion
- Promouvoir, c'est aider à faire vendre, dans certain secteur cela est indispensable
- Beaucoup de vendeurs rêvent de faire du « marketing ». Informer et promouvoir, c'est participer au marketing de son entreprise de manière concrète
 
Démontrer
- Etre capable de faire la démonstration de ses produits ou services
- Cela permet une bonneconnaissance de ses produits ou services
 
Etudier les applications
- Le vendeur est un conseiller, il est à même d'étudier sur place l'adéquation entre l'utilisation de ses produits ou services et les besoins des clients
- Cette mission est très formatrice car elle oblige à une constante mise à jour des connaissances
 
Etudier les moyens de distribution
- Lorsque le vendeur traite avec desclients revendeurs (détaillants, grossistes, coopératives, chaînes, intermédiaires, etc..) il peut étudier avec eux les meilleurs moyens de distribution pour ses produits, les inciter à profiter des périodes de promotion, les aider à mettre en place des actions (démonstrations, expositions, etc..)
  
Assurer l'après-vente de la vente
- Si vous voulez asseoir une bonne réputation, tenez vospromesses, visitez périodiquement vos clients, assurez-vous de la bonne livraison, de la concordance avec la commande, soyez présent lors de mise en route, de mise en place
- En tant que commercial diplomate, il est de son devoir, en cas de non paiement, de procéder à la première démarche pour essayer de récupérer l'argent et de préserver les ventes futures
 
Gérer son secteur 
- Tel un indépendant,le vendeur est son propre patron sur le secteur
- C'est à lui de s'organiser efficacement pour en tirer le meilleur profit

Objectifs d’un commercial
a. Acquérir les réflexes de fidélisation et renforcer l’image de son entreprise.
b.Comprendre les motivations et préoccupations implicites du client.
c.Renforcer ses capacités relationnelles pour mieux gérer les situations difficiles etdevenir performant. d.Maîtriser les différentes étapesde l’entretien de la préparation à la conclusion

La méthode ABC
Le modèle à base d’activité, appelé méthode ABC (Activity Based Costing ou Comptabilité à
base d’activités) propose une solution alternative au modèle des centres d’analyse. Il s’attache
à redéfinir le traitement des charges indirectes et propose une analyse novatrice endécoupant
l’entreprise en activités. L’objectif de cette méthode st d’instaurer une meilleure traçabilité
des charges indirectes.
1. Les différentes formes d'objectifs de vente
CHIFFRE D’ AFFAIRES :
AVANTAGES : • Simplicité du calcul, • Pousse le vendeur à être vigilant sur les remises,
INCONV : • Ne prend pas en compte les coûts de vente, • Le chiffre d’affaires peut augmenter sans...
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