ROYER Alexandra – BACHI Sarah
Management des équipes commerciales
Mission 1 :
L'organigramme :

Etude de la structure commerciale :
La structure commerciale de Tomfy est assez hiérarchisée, sous forme pyramidale, par zone géographique.
Elle présente certains avantages pour la société et ses commerciaux :
La structure par zone géographique permet aux objectifs d'être précisément fixés et vérifiés
Chaque Chef des Ventes est censé se responsabiliser sur son secteur, et prendre en charge ses commerciaux, les accompagnés et les guider.
Les commerciaux connaissent parfaitement leurs zones de ventes, elle est bien délimitée
La Force de Vente acquiert un bon relationnel avec ses clients, ils connaissent leurs attentes et leurs besoins

Néanmoins, elle peut aussi engendrer différents inconvénients :
La verticalité de la hiérarchie ne permet une bonne circulation des informations, en effet elles mettent beaucoup de temps à remonter et peuvent parfois être déformées voir perdues
Il est nécessaire de mettre en place des règles bien définies et valables pour tous
Les commerciaux se sentent isolés, ils risquent de prendre trop de libertés, de s'approprier leurs clients : la communication horizontale risque de se détériorer
Trop d'intermédiaires, les commerciaux ne savent à qui s'adresser

Le sociogramme :

Les zones d'incertitude :

Les stratégies des différents acteurs :

Acteur Principal
Enjeux pour l'acteur
Contraintes à gérer
Atouts
Stratégies mise en œuvre
Directeur Régional
Atteindre les objectifs pour être muté dans le Sud et augmenter sa rémunération
Mauvaise communication avec le Chef des Ventes Peu de moyens pour faire face à la taille de sa région
Bonnes relations informelles avec les commerciaux
Bonne définition des objectifs

Stratégie liée aux relations pour obtenir toutes les informations
Chef de Secteur
Modifier les habitudes de ses commerciaux pour améliorer les résultats et gagner le concours du meilleur chef de ventes (surtout