Cap. V NEGOCIEREA ÎN AFACERI 5.5. Tehnici şi tactici utilizate în negocierea afacerilor

diferenţierea: strategie, tehnică şi tactică se face mai mult în funcţie de rolul imediat şi de caracterul de stabilitate al intervenţiei

Definiţii: Strategie: anumită viziune generală asupra situaţiei şi procesului are rolul să orienteze demersurile şi comportamentele părţilor are un caracter mai stabil Tehnică: – totalitatea procedeelor întrebuinţate în practicarea unei meserii, a unei ştiinţe etc. (DEX) Tehnicile de negociere: reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere se referă la proceduri de lucru în desfăşurarea interacţiunii au un caracter contextual mai precis metodă de rezolvare a unei anumite sarcini reprezintă o formă de strategie procedurală

Tactică: – totalitatea mijloacelor întrebuinţate pentru a izbuti într-o acţiune (DEX) – este mai puţin stabilă, fiind utilizată într-un anumit moment, în funcţie de situaţie TEHNICI DE NEGOCIERE 1. Tehnici de tratare a obiectului negocierii • Extinderea obiectului: implică adăugarea unor elemente noi în discuţie. Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniţial, cu subiecte care au fost identificate de părţi pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care lărgesc obiectul sunt rezultatul creativităţii unuia sau a ambilor protagonişti • Transformarea obiectului negocierii: constă în redefinirea sa totală sau parţială, ceea ce poate să însemne declanşarea unei noi negocieri, diferită de cea anterioară (în continuarea celei prezente sau ulterior). 2. Tehnici de tratare a elementelor de negociere - Abordarea orizontală (pachet): presupune ca negociatorul să formuleze oferta pentru toate elementele în discuţie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri în mai multe runde, în fiecare dintre acestea putându-se ajunge la acord asupra unui numar de subiecte. În final, se ajunge la acord, atunci când