Success Insights, une méthode pour mieux cerner ses clients
Ce modèle distingue quatre profils (ou couleurs) qui caractérisent la façon d’agir de chacun. Grâce à lui, anticipez les attentes de votre interlocuteur et devenez un négociateur caméléon.

Quatre couleurs, quatre tempéraments. Inspiré des travaux des psy­cho­logues Jung et Marston, le modèle comportemental Success In­sights distingue quatre profils, symbolisés chacun par une couleur (rouge, jaune, bleu et vert). Prenez Bernard Tapie : dominant, carriériste, très bon communicant, c’est l’archétype du patron "rouge". En vogue depuis une dizaine d’années, cette méthode se révèle une aide précieuse dans la négociation. Pour se montrer persuasif, il faut en effet savoir analyser et prévoir le comportement de son interlocuteur.

Le rouge veut du concret et des résultats probants

Ambitieux, exigeant et guidé par le résultat, l’individu "rouge" n’est pas un client facile. A la première rencontre, sa poignée de main est ferme, son regard soutenu. Adoptez une gestuelle similaire, mais sans donner l’impression que vous le défiez, car le rouge est un dominant et tient à le rester. Toute la difficulté, avec lui, consiste à garder le contrôle de l’échange. Il n’écoute que de manière sélective et affirme plus qu’il ne questionne. Pour capter son attention, il faut être concret et lui démontrer quel retour sur investissement il obtiendra en choisissant votre offre : il veut des per­formances, de la rentabilité, un gain de productivité…

Développez une argumentation sélective sans multiplier les détails. Passez rapidement sur la description de votre entreprise et de vos produits. Pendant l’entretien, il testera votre réactivité, car il ne veut traiter qu’avec les décideurs. Si un commercial commet l’erreur de venir avec son chef des ventes, il se trouvera d’emblée exclu de l’échange.

En général, le rouge décide vite et seul. Pour être sûr qu’il tranche en votre faveur, offrez-lui des alternatives. Cela vous