Mgac prospecter
Contexte du module
Prospecter= engager le contact avec le suspect pour en faire un client potentiel
Raisonnement par absurde : * Je pars au hasard : tout le monde est suspect (taper dans le dur !) => temps d’information préalable et coût de l’information nuls mais temps de prospection long donc coût de prospection élevé donc productivité faible * Je pars en terrain conquis : je m’assure au préalable de l’existence d’un besoin (temps d’information préalable et coût de l’information plus importants) mais temps de prospection amoindri et productivité meilleure * Par exemple, à quoi servirait un fichier de 66 millions de noms si je veux vendre de la voiture haut de gamme en France !
Accroche du module
Prospecter => coûts (minimiser coûts/ maximiser information)
Problème du retour sur investissement : (Le ROI: Return on investissement) * Si l’information est élémentaire (nom et adresse), alors le travail de prospection sera fastidieux * Si l’information est riche (comportementale), alors le travail de prospection sera facilité
Attention ! La prospection, c’est la vente de demain !
Problématique du module
Pourquoi différencier le client/prospect ? Adapter le temps consacré au client/prospect en fonction de la valeur qu’il apporte ?
Plan du module
MGAC 421. Différencier quantitativement les prospects/clients
MGAC 4211. Identifier les méthodes « 20/80 » et « ABC »
MGAC 4242. Identifier la méthiode « RFM » et le « scorage »
MGAC 422. Différencier qualitativement les prospects/clients
MGAC 4221. Connaître la « geomercatique »
MGAC 42. Analyser le portefeuille clients/prospects
MGAC 421. DIFFERENCIER QUANTITATIVEMENT LE CLIENT /PROSPECT
Contexte du dossier * Les gros clients assurent le volume mais peuvent menacer la rentabilité (puissance d’achat) et la sécurité (risque de déréférencement) * Les petits clients génèrent des coûts pour peu de volume et accusent