MÉTHODE
SONCAS
1. Sécurité
Le besoin de Sécurité est un besoin fondamental et concerne à la fois la sécurité physique, et la sécurité psychologique.
Les signaux non verbaux : une rigueur importante, une personne qui parle peu, un style plutôt strict, un environnement qui intègre des équipements de protection.
Questions à poser pour sonder le besoin de sécurité :
• Vous allez prochainement être amené à prendre une décision, parmi plusieurs propositions qui vous seront faites par divers fournisseurs …afficher plus de contenu…

» « ce chapitre-là, vous en pensez quoi ? » « Souhaitez-vous que je revienne sur certains points ? » « Avez-vous une question complémentaire ? ».
2. Orgueil
Le besoin d’Orgueil est à comprendre sous l’angle de l’égo, c’est-à-dire notre besoin d’être reconnu, aimé et de rayonner.
Les signaux non verbaux : les vêtements de marque, les accessoires de luxe, la décoration, le type de voiture. Egalement lorsque l’interlocuteur cherche à avoir le centre de la discussion.
Questions à poser pour sonder le besoin d’orgueil :
• Quelle importance a pour vous l’aspect standing de la solution que nous mettrons en œuvre …afficher plus de contenu…

Les retours à produire :
• Traduire une économie : « Au-delà du coût d’acquisition, il s’agit d’un très bon investissement, car au lieu d’être amené à le changer dans 3 ans environ, ce qui est la moyenne, vous ne le changerez que dans 5 ans, voire plus. A l’arrivée vos aurez fait une économie substantielle de... X € ».
• Mettre en valeur le ROI : « Il ne s’agit pas d’une dépense, mais d’un placement, avec un important retour sur investissement. Je vous propose d’essayer et de comparer, on mesurera ».
• Souligner l’attrait du gain : « Nous faisons une promotion sur ce produit/cette prestation pour permettre au plus grand nombre d’en tirer les bénéfices, on sait que les retombées seront importantes pour vous comme pour nous ».
6.