Modèle d’Engel, Kollat et Blackwell
Le 3ème modèle, initié par Engel, Blackwell et Kollat, développe et précise certaines imperfections du modèle de Howard et Sheth.

L’approche adoptée est centrée sur les différentes étapes du processus de décision et les facteurs qui sont susceptibles de l’affecter.

Le processus de décision est constitué de plusieurs étapes qui décrivent successivement la reconnaissance du besoin, la recherche d’informations pour répondre au besoin, l’évaluation d’offres en concurrence et enfin la satisfaction qui résulte de l’achat. Celle-ci est alors en mesure de modifier les croyances ou l’attitude de l’individu.

Dans ce modèle, le processus de décision est affecté par les processus de traitement des informations, par les caractéristiques spécifiques à l’acheteur ou au consommateur et enfin par l’environnement dans lequel il évolue. Les processus de traitement des informations concernent principalement la perception et la mémorisation. Dans son environnement, l’individu est exposé à un ensemble de stimulations auxquelles il prête une attention variable et qui, en fin de processus, sont susceptibles d’être mémorisées. Les processus perceptifs et la mémoire permettent ainsi l’acquisition d’informations nouvelles ou l’utilisation d’informations déjà détenues. Le processus de décision est également influencé par des variables environnementales, parmi lesquelles les auteurs associent indifféremment la culture, la classe sociale, les influences interpersonnelles, la famille et d’une manière générale, la situation dans laquelle se prend la décision.

Enfin, des différences individuelles caractérisant les acteurs affectent le processus de décision. Il s’agit alors de variables de ressources, de motivations, de personnalité, de connaissances ou de styles de vie.

(Comme le soulignent Antonides et Van Raaij, à l’origine, le modèle d’Engel, Blackwell et Kollat a la volonté d’intégrer les nombreux travaux parfois dispersés qui se sont