COURS DE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

DIRIGE PAR : M.FOSSO Joseph

EXPOSE N°2
THEME : MOTIVATION DES ACHETEURS DES BIENS D’OCCASIONS : CAS DES BROCANTES A YAOUNDE

EXPOSANT
1-DAN A OWONA Victorine
2-HAOUWAOU MODIBO
3-TCHINDA WATSA Mireille

I- GENERALITE SUR LA MOTIVATION A L’ACHAT Dans cette partie nous allons développer les différents concepts nécessaires à la compréhension du sujet, à savoir, les mécanismes clés qui interviennent dans la psychologie du consommateur et qui conditionnent son comportement ; il s'agit de : définition des concepts, les décisions d'achat des consommateurs et l'analyse du processus d'achat d'un produit. A- DEFINITION 1- La motivation
Chaque personne est dotée d'un certain potentiel et de caractéristiques qui lui sont propres. Ces éléments constituent la personnalité de l'individu. Nous allons examiner chacun de ces éléments afin de pouvoir découvrir les mécanismes de fonctionnement.
Le consommateur agit parce qu'il est orienté vers un but. En effet, il achète certains produits afin de satisfaire ses besoins. Un besoin peut être défini comme étant un manque à satisfaire entre un état actuel insatisfait et une situation idéale à laquelle on aspire. C'est ce vide que le consommateur tend à combler et qui le motive à agir.
Ainsi la motivation constitue le besoin ou le désir activé par un stimulus particulier et qui pousse à l'action dans un but précis. Nous avons tous des désirs et des besoins potentiels, ce n'est que lorsqu'ils sont éveillés qu'ils déterminent un comportement précis.
Les motivations sont généralement classées en deux catégories distinctes :
- Les motivations biologiques qui naissent de la frustration d'un besoin physiologique, la faim, la soif, l'abstinence sexuelle ou l'inconfort physique ;
- Les motivations psychiques, qui sont les états de tension psychique issus d'un besoin non satisfait d'appartenance, de prestige, de fierté ou de reconnaissance. 2- La perception
Un individu