BTS Management des Unités Commerciales Epreuve E5 : ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE Session

Sujet n° 06

Thème : S423-5 La communication locale
Question 1 Caractérisez les media et supports de la communication locale et les critères de choix

Question 2 À l’aide de l’annexe, vous résoudrez le problème commercial suivant : Vous êtes l’assistant commercial de M. GALLOU Agent Général d’Assurances de la compagnie AXA. L’agent Général souhaite développer les ventes de contrats automobiles auprès des jeunes conducteurs de 18 à 25 ans. Pour lui, la communication est un investissement qui supporte des coûts. Il vous charge de faire une étude comparative des coûts de télé prospection (par un soustraitant de son choix), des coûts de publipostage et des coûts de visites directes par un commercial. Calculez le coût moyen d’un contact. Calculez le coût moyen d’un contact utile.

Présentez et commentez votre solution à votre Agent général.

Question 3 À partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, montrez quelles sont les difficultés relatives à la mise en oeuvre d’une campagne de communication locale.

1/2

Annexe
 Coût des commerciaux : Type de contrat souscrit Coût par commercial Nombre de ventes par jour Clients intéressés Clients : particuliers Clients : entreprises  Publipostage : Le publipostage touche 20 000 personnes, il revient à 30 000 € et son rendement est de 3 % (nombre de coupons réponses retournés ou appels pour renseignements).  Télé prospection : - L’équipe est composée de : 3 télé-vendeurs et 1 administratif - 60 % du temps des télé-vendeurs est consacré aux appels et le reste au travail de prospection - 3 appels sur 5 sont locaux. - la durée moyenne d’un appel est de 5 minutes - les charges entraînées par la télé prospection sont les suivantes : salaires des télé-vendeurs : 1200 € par mois et de l’administratif 1500 € par mois les charges salariales s’élèvent à 60 % du salaire loyer : 600 € par mois