Négociation commerciale

Pages: 10 (2415 mots) Publié le: 28 avril 2011
I°) Présentation de l'environnement de l'entreprise.

A°) Analyse du marché

1°) Forces et faiblesses

Les forces :
La tradition et l'histoire des vins français (entreprises familiales, production non industrialisée, produits répandus à l'époque des rois) est unique dans le monde et peut influencer le consommateur dans sa décision d'achat.
Le vin français fait partie du patrimoinefrançais et bénéficie de l'image de la France à l'étranger notamment dans les secteurs de la mode, gastronomie, cosmétiques mais aussi au niveau des vins.
Les labels qualité garantissent au consommateur une certaine valeur gustative du vin (AOC, grands crus, crus classés, crus exceptionnels, vins médaillés) et le rassure dans sa décision d'achat.
La présence de grands distributeurs commela société Nicolas dont le succès et sa longévité permette de garantir de la qualité dans le vin français.

Les faiblesses :
L'offre de vins français est complexe (système d'appellations qui comprennent plus de 400 catégories différentes) : les consommateurs, particulièrement les étrangers, ont du mal à s'y retrouver , ce qui ne joue pas dans la faveur des vins français.
La petitetaille des entreprises française rend difficile l'approvisionnement des distributeurs de plus en plus grands et concentrés alors que les étrangers peuvent répondre à cette demande des distributeurs.
Les producteurs sont nombreux et sont donc des entreprises de petites tailles, souvent familiales, qui ne disposent pas de moyens importants pour investir dans une démarche efficace.
Une largepart des producteurs français ont ignoré l'importance du marketing et de l'adaptation de leur production à la nouvelle demande croissante des consommateurs.
Les producteurs français sont des entreprises familiales dont les traditions sont fortement encrées et qui peinent à remettre en cause leur mode de fonctionnement qui est devenu inadapté à la demande.



2°) Opportunités et menacesLes opportunités :
La consommation mondiale de vins progresse, d'où l'opportunité d'accroître les ventes.
La demande en Europe du Nord est particulièrement dynamique, ce qui constitue une opportunité pour les ventes.
L'émergence de nouveaux consommateurs jeunes et urbains est une opportunité à saisir.
Le tourisme viticole se développe et c'est l'occasion pour les producteursfrançais de promouvoir et vendre leurs produits.
Le développement du e-commerce est une opportunité d'accroissement des ventes. De grands groupes comme LVMH ou les grandes enseignes de distribution comme Carrefour ou Casino ont investi dans la vente en ligne.

Les menaces :
Le changement d'habitudes des consommateurs profitent aux nouveaux pays producteurs comme par exemple les jeunesqui sont des consommateurs occasionnels et qui n'ont pas l'esprit de fidélité aux vins français des générations plus âgées.
La régression de la consommation domestique en France, marché traditionnellement fidèle aux vins français affecte les ventes.
Les consommateurs de vins français en métropole sont une génération vieillissante ce qui pose la question des conséquence pour l'avenir.La législation affecte la consommation en vin (notamment les lois pour l'alcool au volant) et donc le niveau des ventes.
Effondrement du mythe du vin français comme le meilleur du monde, lors du concours à Paris en 1976, avec le 1er prix du meilleur vin décerné, par un jury français, à un vin Californien.
L'intensification de la concurrence internationale avec des vins de qualité,particulièrement les vins du «Nouveau Monde» comme l'Australie, les États-Unis ou encore le Chili qui affecte le niveau des ventes en France.
Les concurrents du «Nouveau Monde» ont pris une formidable avance en terme de marketing et donc d'adaptation de leurs produits à la demande du consommateur.
Les vins des concurrents ont une offre claire avec une mise en avant des cépages.
Ce sont des...
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