LA NEGOCIATION

PLAN

INTRODUCTION

I.

LA NEGOCIATION EN GENERAL a) Fonctions et raison d’être de la négociation. b) Définition de la négociation. c) Le champ d’application de la négociation d) La négociation parmi les divers modes de décision

II.

STRATEGIES, TECHNIQUES ET TACTIQUES DU NEGOCIATEUR a) Stratégies, techniques et tactiques b) La préparation d’une négociation

III.

LE DEROULEMENT D’UNE NEGOCIATION a) La maitrise des évènements cruciaux b) L’argumentation c) L’observation d’une négociation

IV.

LA NEGOCIATION COMMERCIALE a) Caractéristiques et variétés de la négociation Commerciale b) Techniques Classiques de vente et de négociations associées c) Nouvelles tendances de la vente et de la négociation Commerciale

CONCLUSION

INTRODUCTION
La négociation intervient dans presque toutes les activités humaines puisqu’étant différents, les points de vue et les intérêts des uns et des autres divergent en fonction des situations. De ce fait, le mot négociation est souvent employé dans différents sens avec des problèmes de

délimitation et de rigueur. Délimiter le champ couvert par la négociation ainsi que la nature même de cette activité, s’avèrent alors être une nécessité avant de pouvoir en aborder la conduite. C’est dans cet optique que le présent exposé se propose de fournir de façon non exhaustive quelques fondamentaux concernant la négociation à savoir notamment : son champ d’application, les différentes stratégies, techniques, tactiques de négociation et enfin une ébauche sur la conduite d’une négociation. Toutefois nous ne terminerons pas le présent travail sans donner un aperçu sur un type de négociation que nous côtoyons presque tous les jours, je cite la négociation commerciale.

I)

LA NEGOCIATION EN GENERAL a) Le champ d’application de la négociation

Nous avons pour but dans cette partie de délimiter le champ d’application de la négociation en faisant une différence entre la négociation de des autres concepts et