Introduction En dépit de son intérêt pour le marketing, la négociation commerciale a longtemps été négligée, notamment celle en milieu industriel. Toutefois, un certain nombre d'études récentes et de littératures permettent de jeter un regard nouveau dans ce domaine. Ce sont ces lectures qui ont servis de base à mon étude. Le concept de marketing a souvent été restreint à l'entreprise, mais son évolution lui a permi d'être la discipline qui s'intéresse au concept d'échange et qui fait face aux problèmes liés à ce comportement ; pas uniquement entre le consommateur et les marchés, mais aussi face aux acteurs sur ce marché : les négociateurs. Il s'agit de cette notion de comportement qui se trouve être le coeur du problème de cette étude que nous développerons ultérieurement.

-> La négociation commerciale :
La négociation commercale possède un certain nombre de traits communs à toute négociation (sociale, diplomatique...) : - L'existence d'une divergence perçue d'intérêt entre les interlocuteurs - L'absence de règles, procédures préétablies permettant de résoudre le conflit - La recherche d'un accord entre les parties par la discussion Elle se caractérise par son champ d'application mais aussi par la nature des relations qui existent entre acheteurs et vendeurs. Toute négociation commerciale suppose qu'au préalable les parties soient entrées en contact à la suite d'une prospection de l'acheteur (ex : appel d'offre) ou du vendeur (démarchage, contact téléphonique...) et que l'acheteur ait exprimé son intérêt.

Les fondements de la négociation commerciale ont pour origine principale 3 traditions de recherche : - La théorie des jeux - L'approche psychosociologique - L'approche interactive en milieu industriel Ce sont ces fondements qui m'ont servi pour batir l'étude et son application. 1

Ces différentes approches que nous définirons plus loin, ont permis d'identifier un certain nombre de facteurs intervenants dans la négociation. Ils peuvent être regroupés en