Négociation commerciale

Négociation commerciale

14 septembre

1) Le face à face commercial : l'acte de vente
entreprise → prospect (particuliers (B to C), entreprises (B to B) , collectivités, commerces(B to Retailer)
(vendeur) (client)

2) Le management de collaborateur : vendre l'idée, convaincre de..

3) L'organisation de l'action commerciale



L'importance des aspectsrelationnels pour réussir une négociation

Satisfaire ou manipuler ?
Vendre une solution

Comprendre les motivations personnelles de son client
- appartenance
- estime et reconnaissance
-épanouissement

Les besoins selon MASLOW
- Besoin d'accomplissement (psychologique) : besoin d'épanouissement dans quelque chose
- Besoin d'estime (psychologique) : le client a besoin d'être valorisé mais nepas le flatter/manipuler
- Besoin d'appartenance (psychologique)
- Besoin de sécurité (physiologique)
- Besoin organique (physiologique)

La prise en compte des différences de l'autre
- Distorsiondans la communication
- Malentendus
- Blocages
- Non-dits

Le schéma de communication de Shannon et Weaver








Les causes de distorsion dans le communication
- l'âge
- le sexe
- le niveau d'étudeset de diplôme

éviter de couper la parole : priorité au client
ne pas faire de monologue
équilibrer le temps de parole
écoute active : reformulation
s'adapter au langage du client

empathie :s’intéresser a l'autre
se mettre a sa place
vouloir le comprendre et savoir comment il fonctionne

préparer sa négociation :
bien connaître l'entreprise ou l'organisation à laquelle on souhaite vendre (site web,la chambre de commerce et de l'industrie, des annuaires web)
bien identifier le décideur et ou les circuits de décisions
bien comprendre les différents utilisateurs de notre solution

VENDREEntreprise → Prospect
Stratégie ? Problématique du prospect ? Son besoin ? Attente, motivation, espérance ? Freins, blocages, peurs

1) se mettre a la place de l'autre pour...