Négociation

Pages: 3 (652 mots) Publié le: 2 février 2011
La négociation s’invite dans la vie de tous
les jours. Le monde s’installant de plus en
plus dans des modalités relationnelles fondées
sur le contrat, la capacité de négocier devientindispensable. Si les champs de la négociation
diplomatique, de la négociation de crise, voire
de la négociation sociale ont su mobiliser de
nombreux chercheurs et exercent une forte
attractivité sur lesjeunes diplômés, la négociation
commerciale reste le parent pauvre de ce
champ, bien que levier indispensable de la performance
dans le monde marchand.
La négociation commerciale, n’ayant jamaisconquis ses quartiers de noblesse, est restée
longuement reléguée au rayon de la transmission
de type folklorique (Barth, 2004). Il est donc
urgent et important de « penser » la négociationcommerciale. Les enjeux sont multiples :
développer la performance commerciale des
entreprises et des organisations, mieux anticiper
et piloter les évolutions qu’elle connaît et va
connaître, mieux formerles commerciaux à sa
pratique.
La négociation commerciale s’inscrit bien
évidemment dans le vaste champ de la négociation,
déjà très peu étudié en France (contrairement
aux États-Unis où elleconstitue un champ
de recherche légitime et reconnu). Nous allons
voir qu’elle présente des spécificités remarquables
et nous identifierons les évolutions en
marche à l’heure actuelle.
Les courantsde recherche
en négociation
Définition
La négociation est l’un des divers modes de
décision ouverts aux acteurs face aux problèmes
qu’ils envisagent de surmonter, avec l’affrontement,l’évitement, le consensus, la voie hiérarchique,
et le recours à la loi ou à l’adjudication
(Zartman, 1976).
Parmi les définitions de la négociation, on
peut distinguer celles qui s’efforcent de mettre
enévidence, d’une part les composantes de
la négociation, d’autre part la finalité ou les
processus impliqués dans le phénomène (résultats
et manières d’y parvenir).
Concernant les composantes de...
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