Négociation

Pages: 137 (34201 mots) Publié le: 6 janvier 2014
working paper 2013/W/01

European Institute of Public Administration
Institut européen d’administration publique

Outils de réflexion stratégique du
négociateur européen pour la défense
de ses intérêts nationaux au sein
du Conseil de l’UE.
Frank Lavadoux

avec le soutien de l’OIF

Les documents de travail de l’IEAP présentent des travaux en cours.
Ils sont placés sur le siteInternet de l’Institut pour susciter le débat.
Les documents de travail expriment l’avis de leur auteur et ne sont pas
soumis au contrôle qualité applicable aux publications de l’IEAP.

Outils de réflexion stratégique du négociateur européen
pour la défense de ses intérêts nationaux au sein
du Conseil de l’UE.

Frank LAVADOUX – Maître de conférences

Résumé

Négocier au Conseil de l’UEimpose des défis dont certains sont communs à la
plupart des négociations internationales mais d’autres dimensions sont beaucoup plus
spécifiques. Afin de cerner au mieux les spécificités de la négociation sur la scène
européenne et de développer quelques conseils pratiques pour le négociateur
européen, il convient de situer la négociation européenne dans le cadre plus général
de la théorie desrelations internationales et de rappeler qu’elle est régie par les
principes généraux qui caractérisent la théorie de la négociation.

Le présent document de travail vise un triple objectif. Après avoir rappelé les
principes fondamentaux régissant le cadre des négociations européennes, il
s’attachera à fournir une grille générique utile à la préparation de la plupart des
négociations au seindu Conseil. Une série de recommandations pratiques seront
ensuite présentées afin de contribuer à la réflexion stratégique du négociateur en
charge de défendre les intérêts de son État membre au sein du Conseil.

1/108

Table des matières

Introduction


4

Principes généraux du développement de la théorie des relations
internationales

5



Principes généraux de la théoriede la négociation

9



Le Conseil de l’UE : cadre des négociations européennes

14

I – Comprendre les règles du jeu avant de rentrer dans l’arène

22

A-/ Quelles sont les caractéristiques des négociations européennes ?

22

a) Des négociations complexes

22

b) Des négociations multilatérales et multiculturelles

23

c) Des négociations aux multiples sujets

23

d)Logique d’un processus itératif et d’un processus à long terme

24

B-/ Les défis du contexte européen pour le négociateur : les choix
stratégiques possibles et leurs éventuelles limites

25

a) Le thème de la négociation constitue-t-il une priorité politique forte
ou faible pour le négociateur ?

29

b) L’ensemble des points de la négociation représente-t-il un jeu
à somme nulleou à somme positive par nature ?
c) Prédominance et intérêt particulier d’un thème pour un État membre ?

34
38

d) Liens entre les thèmes à négocier : une valeur relative propre à
chaque État membre ?

39

2/108

II – Anticiper pour obtenir de meilleurs résultats, une approche en 3 P

43

A-/ Raison d’être de l’approche en 3 P

43

B-/ Grille d’anticipation et de préparationstratégique :
une approche en 3 P

46

1-

La phase préparatoire des négociations

46

2-

Description : une approche en 3 P

51

a.

Les personnes : « qui ? »

52

I.

52

II.

Les motivations

60

III.

b.

Les parties prenantes

Les relations interpersonnelles

63

Les point à négocier : « quoi ? »

68

I.
II.

Les solutions disponibles autourde la table

71

III.

c.

Les éléments clés

68

Les solutions disponibles en dehors de la salle

75

Le processus : « comment ? »
I.

76

Stratégies et tactiques disponibles pendant
la réunion

76

II.

Communication et gestion de l’information

86

III.

La phase post-négociation : bilan et préparation
des futures négociations

93

Conclusion

100...
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