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Négociation commerciale

2260 mots 10 pages
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M225 – Négociation et relation clientèle :

Le comportement verbal et non verbal

1) Les éléments de la communication verbale
Composantes
Principes
Ton
Le varier pour éviter toute monotonie et rendre la situation de communication attrayante
Débit / Rythme
Toujours ralentir pour souligner une idée importante.
Adapter son propre ton à celui de son interlocuteur. Articuler convenablement.
Langage / Vocabulaire
L’adapter à la nature du public (technique…)
Mots négatifs
Mots qui provoquent une inquiétude, un doute, etc. dans l’esprit de l’interlocuteur : objection, réclamation, ennui, souci, danger, panne, inconvénient, risque, regret, crainte, problème, etc.
Expressions à proscrire
Limiter les expressions négatives, dubitatives, velléitaires, d’opposition ou dévalorisantes.
Tics verbaux
A bannir : euh, bah, donc, voilà, etc.
Temps
Utiliser le présent et l’affirmatif

2) Les éléments de la communication non verbale
Composantes
Principes
Le look
Apparence vestimentaire, barbes, etc.
Les mimiques
Expressions du visage
Les silences
Ne pas avoir peur du silence
Gestuelle et postures

Regard / Sourire

La règle des quatre 20 :
Les 20 premières secondes
Les 20 premiers pas
Les 20 premiers mots
Les 20 centimètres du visage

La préparation de l’entretien de vente et la prise de contact

Les 5 étapes de l’entretien de vente :
1. Prise de contact et présentation de l’entreprise
2. Découverte des besoins
3. Argumentation
4. Réponse aux objections
5. Conclusion et prise de congé
1 La préparation : les fondamentaux

Connaître le produit
Les produits eux même
Caractéristiques spécifiques de chacun d’entre eux et surtout les avantages d’utilisation et la problématique de ce type de produits
La position des produits
Positionnement par rapport à la concurrence en termes d’avantages et d’inconvénients pour le client, position dans le cycle de vie.
Le prix des produits
Prix de vente conseillé, prix de vente minimum, coût de

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    Dupouy Jean-Baptiste Bié Sylvain O’Rourke Ciaran Dossier Négociation [pic] Classe B1 SOMMAIRE Partie 1 : - A) Le contexte de la négociation 1°) contexte de la négociation 1 a) vendeur 1 b) client 1 2°) L’entreprise 2 a) histoire 2 b) style de la marque 3 3°) Le marché 3 a) description 3 b) stratégie 4 - B) Les produits 1°)….

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  • Diagnostique de la marque LA VACHE QUI RIT
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    Etude des signes physiques III. Etude de la cible IV. Etude de sens V. Equity(prime marque) VI. Audit stratégique de la marque I. Etude du produit a) b) c) d) e)….

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  • L'art de résister aux paroles de pierre bourdieu
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    On va chercher à atténuer, minimiser notre pensée en utilisant des mots neutres. Nos paroles ne seront plus les nôtres puisque, dans un premier temps, elles seront écorchées, amputées, arrondies pour ne pas choquer : « paroles rabotées, limées », jusqu’à, dans un second temps elles soient tues, dissimulées « jusqu’au silence ». Bourdieu explicite cela lorsqu’il prend comme exemple « une rencontre au sommet entre 2….

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  • Stage rapport final
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    I) Table des matières I) Table des matières 1 II) Remerciements 2 III) Introduction 3 A) Contexte 3 B) Plan 3 IV) Mon stage 5 A) La présentation de l’entreprise Intersport 5 B) Contraintes 6 C) Objectifs 6 D) Les différents rayons 6 a) Le rayon montagne 6 b) Le rayon cycle 7 c) Le rayon chaussures et sports collectifs 8 E) Le contenu de mon stage 9 a) Les réunions quotidiennes 9 b) Le phoning client et inter-magasin 9 c) Le contact avec la clientèle 10 d) Le logiciel GINKOIA 11 e) Formation d’un commercial de la marque PUMA 12 f) Le merchandisage assisté 12 g) Préparation des soldes….

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  • Ccf bts nrc
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    Présenter les missions de ciblage et prospection 4. Présenter une situation de : PARTIE 4 – La situation de NEGOCIATION COMMERCIALE ou d’ÉVENEMENT COMMERCIAL · Négociation /Vente · ou organisation et Animation d’un événement commercial Votre travail :· Faire le diaporama : suivre le plan indiqué· Réaliser les annexes nécessaires : annexes créées par vous· Rassembler les documents d’entreprise : annexes de l’entreprise déjà créées · Vous entrainer en respectant le timing….

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  • Relations publiques - conférence mr; bronsart
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    a toujours une synergie entre la parole et le corporelle. •Le verbal va donc précéder l'action et la non-action. Ça sert dans le cas à améliorer la mise en comportement (synchronisation sans singer la gestuelle de l'autre on peut copier celle de l'autre / on structure notre corporel aussi en fonction des autres: cela nous permet en entretien d'embauche de repérer les canaux de communication, filtres et schémas et faire une synchronisation complète). Cela permet de voir comment l'autre se sent, et il n'y a pas de mauvais ou de bons filtres. •Les filtres et schémas : permettent de structurer l'information et cela permet aussi de changer.….

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  • FICHE DESCRIPTIVE PROFESSIONNELLE VENTE ELLE
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    DOCUMENT DE TRAVAILDOCUMENT DE TRAVAILDOCUMENT DE TRAVAILBTS NDRC ÉPREUVE E4 – Relation Client et NÉgociation VenteBTS NÉgociation et Digitalisation de la Relation ClientSession 2020FICHE DESCRIPTIVE d’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLEE4 – Relation Client et NÉgociation VenteN° : Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client Organisation et Animation d’un Evènement commercial TITRE : Organisation d’une journée porte ouverte dans une salle de sportNom : FatmiPrénom : YassineN°….

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    La volonté d’aboutir à un résultat * La nécessité d’un objectif d’une marge de manœuvre * La prise en compte des rapports de force Définition de la négociation : * La négociation est une confrontation entres des interlocuteurs * Liés par un certain rapport de force * Dotés d’objectifs précis * Et d’une volonté d’aboutir à un accord sur un point donné. *….

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    Un geste, une attention est parfois plus réconfortant que des paroles, Madame M avait besoin d’une présence pour être écoutée. Analyse de la situation:La communicationDans la situation que j’ai présentée, je trouve que la communication verbale et non verbale est très importante car elle permet de mettre un dialogue en place avec la résidente. De mettre en situation de confiance la….

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    En revanche, si la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, l'accord risque d'être gagnant-perdant et instable, voire perdant-perdant. Autrement dit, la qualité d'un accord dépend autant, voire plus, de ses conséquences à terme sur les relations des protagonistes que des gains obtenus. Exemples de causes d'échec d'une négociation :  Positions des interlocuteurs inconciliables (l'un d'eux a atteint son point de rupture, c'est-à-dire un niveau de concessions tel qu'il ne peut concéder plus).  Manque de temps.….

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    Les marques de modalisation: les termes péjoratifs ( laid, misérable...) ou mélioratifs ( beau, généreux) les verbes/ les expressions exprimant le doute ou la certitude ( croire, douter, certifier, confirmer, sans doute,...), le mode conditinnel, la négation... * Le discours rapporté: Le discours direct, indirect ou indirect libre. 2/ Les procédés lexicaux *Le sens propre (la dénotation) /….

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  • Négociation commerciale
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    Nous sommes loin, fort heureusement, des idées reçues, alimentées par un bouche-a-oreille tenace qui fait du métier de « commercial » une profession sous-estimée pour nepas dire bafouée. Ce cours va donc démontrer combien négocier nécessite des atouts et des valeurs tellesque celles évoquées précédemment auxquelles nous pourrions ajouter par exemple lecharisme, le sens tactique, la moralité, la passion, l’esprit gagneur ou encorel’exemplarité. En matière d’idées reçues, un mot sur le profil type de commercial. Une majorité luiattribuera un profil d’extraverti, avec une incroyable aisance verbale, un individu volubileà la gestuelle ample et démonstrative, à l’ego très développé forçant volontiers sur le «Moi Je », soucieux du paraître, superficiel. Nouvelle erreur !….

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