Négociation et différences culturelles[1]
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Une bonne connaissance des différences culturelles est indispensable pour mener à bien des négociations internationales.

A l'heure où les entreprises cherchent à s'imposer à l'étranger, les directeurs des ventes constatent d'une part, qu'une bonne connaissance des différences culturelles est indispensable pour mener à bien les négociations internationales et d'autre part, que, au-delà de la compréhension des spécificités des uns et des autres, se pose la question de savoir quelle culture adopter : celle du pays d'origine ou du client ? Il s'agit d'une question fondamentale à laquelle il est difficile de répondre.

Lorsqu'une entreprise utilise les services d'une force de vente internationale chargée d'établir des partenariats avec les clients de différents pays, la tâche des directions des ventes s'avère beaucoup plus complexe que sur le marché national. D'autant plus que la formation à la négociation, une de leurs nombreuses responsabilités, ne peut s'appuyer sur ce que les chercheurs ont validé. Dans ce domaine, en effet, la recherche est encore peu avancée.

Dans cet article, nous soulignons les multiples impacts de la culture sur la négociation et prodiguons quelques conseils fondés sur les connaissances acquises à ce jour.

« Les affaires sont les affaires »» : vrai ou faux ?

Les recherches remettent en question l'idée, hélas fort répandue et un tantinet simpliste, selon laquelle « les affaires sont les affaires » dans tous les pays. Elles montrent, par exemple, que des négociateurs de différents pays peuvent « faire des affaires » d'une manière très différente tout en étant très efficaces.

Ainsi, une étude a mis en évidence la similarité des résultats obtenus par les négociateurs français et allemands par des stratégies opposées. Les Français optent pour la stratégie « gagnant-gagnant », tandis que les Allemands préfèrent celle du « gagnant-perdant ». Autrement dit, les Français cherchent à