Contenu
I. La théorie de la négociation 1
1. Qu'est ce que la négociation?
2. Se préparer à une négociation: la clé pour réussir
3. Des contextes variés de négociation

II. La négociation dans les faits : cas de la conférence de Copenhague sur le climat (2009) 10

1. Une prise de conscience lente d’un catastrophe écologique

2. Les objectifs prévus par les pré-négociations

3. Des acteurs aux motivations divergentes

4. Une négociation lente et difficile en vue d’enjeux différents

5. Décisions finales et conclusion
I. La théorie de la négociation
1. Qu’est-ce que la négociation ?

a) Définition Il n’existe pas de définition exacte de la négociation, de nombreuses définitions peuvent expliquer cette notion. Ici, nous prendrons cette définition : la négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs, dans un temps limité. La finalité d’une négociation est donc de trouver un accord, elle constitue donc des enjeux majeurs et a de lourdes conséquences, c’est pourquoi elle doit être extrêmement bien préparée à l’avance.

b) Plusieurs tensions à prendre en compte Avant une négociation, il faut donc prendre en considération plusieurs tensions existantes comme le mode de négociation, de la relation mandat mandataire, de la pression du temps ou encore de la réputation. Le mode de négociation.
Celui-ci peut être coopératif ou compétitif. Dans un esprit coopératif il y a une distribution de valeur. En effet les deux partis cherchent le plus possible à trouver un accord qui leur sera favorable à tous les deux et ils sont donc dans un esprit « équipe » plus que d’ « adversaires ». Au contraire, dans un esprit compétitif, il y aura une création de valeur et chacun voudra négocier à tout prix pour ses propres intérêts et il aura donc moins à gagner.
De plus, chacun peut décider de négocier dans l’empathie ou l’affirmation de soi. Il est