vapozone
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Lanégociat ion professionnelle achats
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La résolution des intérêts contradictoires entre deux parties : les 5 stratégies
Le Conflit
TENSION DANS LA RELATION
Il vise à atteindre l’objectif par le seul usage du rapport de force.
La Négociation
Elle vise à atteindre l’objectif en trouvant un accord stable par une concertation avec l’autre partie.
Le Contournement
Il vise à atteindre l’objectif en modifiant l’environnement de l’autre partie de telle façon qu’elle subisse une pression l’amenant à Renoncer.
La Persuasion
Elle vise à atteindre l’objectif en convainquant l’autre partie de son intérêt à y Renoncer totalement ou partiellement.
Le Renoncement
Il vise à abandonner l’objectif, non déclaré à l’autre partie, au profit de la préservation ou de l’atteinte d’objectifs tangibles d’intérêt supérieur.
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Les 4 domaines
de la Négociation Professionnelle
AVANT LA NÉGOCIATION
Stratégie et Objectifs
Tactique et Technique
PENDANT LA NÉGOCIATION
Conduite de la négociation
Contenu et Argumentaires
. Intérêt à négocier
. Echelle
. Organisation de
. Gestion Indicielle
et prise d’initiative
de niveau et
la négociation
du Contenu
stratégique
système de
. Phasage et
. Protocole de
. Elaboration des
concessions
suspensions de
formulation de
bases de négociation
. Structure de la
la négociation
position
. Détermination
négociation
. Systèmes
des objectifs
. Positionnement
argumentaires de
tactique
négociation
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Qu'est-ce que négocier ?
Définition et conséquences
Négocier c'est surmonter des intérêts contradictoires par une action concertée.
Les intérêts contradictoires
L'action concertée
Sur quoi sommes-nous en désaccord ?
Avons-nous la volonté de nous entendre ?
. Existence de points de désaccords,
de