vapozone
négociat ion
professionnelle achats
4
jours
© Copyright E.VA Consulting
La résolution des intérêts
contradictoires entre deux parties :
les 5 stratégies
Le Conflit
TENSION DANS LA RELATION
Il vise à atteindre l’objectif par le seul usage du rapport de force.
La Négociation
Elle vise à atteindre l’objectif en trouvant un accord stable par
une concertation avecl’autre partie.
Le Contournement
Il vise à atteindre l’objectif en modifiant l’environnement de
l’autre partie de telle façon qu’elle subisse une pression
l’amenant à Renoncer.
La Persuasion
Elle vise à atteindre l’objectif en convainquant l’autre partie de
son intérêt à y Renoncer totalement ou partiellement.
Le Renoncement
Il vise à abandonner l’objectif, non déclaré à l’autrepartie, au
profit de la préservation ou de l’atteinte d’objectifs tangibles
d’intérêt supérieur.
© Copyright E.VA Consulting
Les 4 domaines
de la Négociation Professionnelle
AVANT LA NÉGOCIATION
Stratégie
et Objectifs
Tactique
et Technique
PENDANT LA NÉGOCIATION
Conduite de
la négociation
Contenu
et Argumentaires
. Intérêt à négocier
. Echelle
. Organisation de. Gestion Indicielle
et prise d’initiative
de niveau et
la négociation
du Contenu
stratégique
système de
. Phasage et
. Protocole de
. Elaboration des
concessions
suspensions de
formulation de
bases de négociation
. Structure de la
la négociation
position
. Détermination
négociation
. Systèmes
des objectifs
. Positionnementargumentaires de
tactique
négociation
© Copyright E.VA Consulting
Qu'est-ce que
négocier ?
Définition et conséquences
Négocier c'est surmonter des intérêts
contradictoires par une action concertée.
Les intérêts contradictoires
L'action concertée
Sur quoi sommes-nous
en désaccord ?
Avons-nous la volonté
de nous entendre ?
. Existence de points de désaccords,
dedivergences d'intérêts.
. Volonté de ne pas les subir, de
faire évoluer la situation existante.
. Recherche d'un compromis par la
discussion.
. Volonté d'éviter ou de mettre fin à un
conflit, une confrontation.
Tension
© Copyright E.VA Consulting
Le théorème de résistance
L'absence de Résistance d'une des parties
dans la négociation
accroît les EXIGENCES de l'AUTRE.
© CopyrightE.VA Consulting
Les objectifs
de négociation
Sur quoi faut-il s’entendre ?
Un objectif de négociation, c’est un sujet de désaccord entre
les parties...
La nature de l'objectif
Le niveau de l'objectif
. Sur quoi porte le désaccord ?
Sommes-nous d’accord pour
tenter de s’entendre ?
. On ne peut résoudre
un désaccord général qu'en
le fractionnant en
désaccords particuliers.. Les sujets à aborder constituent
l’ordre du jour de la négociation.
. Quel est ma position pour chaque
nature d’objectif ?
Quel est l’écart entre nos positions
affichées sur chaque nature
d’objectif ?
© Copyright E.VA Consulting
Les 2 caractéristiques d’un objectif
La Difficulté
L’Enjeu
. La Difficulté caractérise la
probabilité de trouver un accord
sur l’objectifentre les parties.
. L’autre est-il prêt à discuter de
ce sujet ? Et moi : y suis-je prêt ?
. Nos positions sont-elles proches
ou éloignées ?
. Ai-je des marges de manoeuvre
pour trouver un compromis ?
. L’Enjeu caractérise l’importance
de l’accord à trouver sur l’objectif
pour chacune des parties.
. Qui a souhaité mettre le sujet
à l’ordre du jour ?
. Quelles sont les conséquences
del’absence d’accord chez
l’autre et chez moi ?
. Dispose-t-il de solutions
alternatives ? Et moi, ai-je des
solutions alternatives ?
© Copyright E.VA Consulting
Les st ructures :
Comment organiser les objectifs
dans une même structure ?
1- La structure graduée
Très fiable, elle repose que le théorème de progressivité : la probabilité
d’obtention d’un accord avec l’autre partie...
Veuillez vous inscrire pour avoir accès au document.