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négociat ion
professionnelle achats

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jours

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La résolution des intérêts
contradictoires entre deux parties :
les 5 stratégies

Le Conflit

TENSION DANS LA RELATION

Il vise à atteindre l’objectif par le seul usage du rapport de force.

La Négociation
Elle vise à atteindre l’objectif en trouvant un accord stable par
une concertation avecl’autre partie.

Le Contournement
Il vise à atteindre l’objectif en modifiant l’environnement de
l’autre partie de telle façon qu’elle subisse une pression
l’amenant à Renoncer.

La Persuasion
Elle vise à atteindre l’objectif en convainquant l’autre partie de
son intérêt à y Renoncer totalement ou partiellement.

Le Renoncement
Il vise à abandonner l’objectif, non déclaré à l’autrepartie, au
profit de la préservation ou de l’atteinte d’objectifs tangibles
d’intérêt supérieur.

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Les 4 domaines

de la Négociation Professionnelle

AVANT LA NÉGOCIATION

Stratégie
et Objectifs

Tactique
et Technique

PENDANT LA NÉGOCIATION

Conduite de
la négociation

Contenu
et Argumentaires

. Intérêt à négocier

. Echelle

. Organisation de. Gestion Indicielle

et prise d’initiative

de niveau et

la négociation

du Contenu

stratégique

système de

. Phasage et

. Protocole de

. Elaboration des

concessions

suspensions de

formulation de

bases de négociation

. Structure de la

la négociation

position

. Détermination

négociation

. Systèmes

des objectifs

. Positionnementargumentaires de

tactique

négociation

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Qu'est-ce que
négocier ?
Définition et conséquences
Négocier c'est surmonter des intérêts
contradictoires par une action concertée.

Les intérêts contradictoires

L'action concertée

Sur quoi sommes-nous
en désaccord ?

Avons-nous la volonté
de nous entendre ?

. Existence de points de désaccords,
dedivergences d'intérêts.
. Volonté de ne pas les subir, de
faire évoluer la situation existante.

. Recherche d'un compromis par la
discussion.
. Volonté d'éviter ou de mettre fin à un
conflit, une confrontation.

Tension

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Le théorème de résistance

L'absence de Résistance d'une des parties
dans la négociation
accroît les EXIGENCES de l'AUTRE.

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Les objectifs
de négociation
Sur quoi faut-il s’entendre ?

Un objectif de négociation, c’est un sujet de désaccord entre
les parties...

La nature de l'objectif

Le niveau de l'objectif

. Sur quoi porte le désaccord ?
Sommes-nous d’accord pour
tenter de s’entendre ?
. On ne peut résoudre
un désaccord général qu'en
le fractionnant en
désaccords particuliers.. Les sujets à aborder constituent
l’ordre du jour de la négociation.

. Quel est ma position pour chaque
nature d’objectif ?
Quel est l’écart entre nos positions
affichées sur chaque nature
d’objectif ?

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Les 2 caractéristiques d’un objectif

La Difficulté

L’Enjeu

. La Difficulté caractérise la
probabilité de trouver un accord
sur l’objectifentre les parties.
. L’autre est-il prêt à discuter de
ce sujet ? Et moi : y suis-je prêt ?
. Nos positions sont-elles proches
ou éloignées ?
. Ai-je des marges de manoeuvre
pour trouver un compromis ?

. L’Enjeu caractérise l’importance
de l’accord à trouver sur l’objectif
pour chacune des parties.
. Qui a souhaité mettre le sujet
à l’ordre du jour ?
. Quelles sont les conséquences
del’absence d’accord chez
l’autre et chez moi ?
. Dispose-t-il de solutions
alternatives ? Et moi, ai-je des
solutions alternatives ?

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Les st ructures :
Comment organiser les objectifs
dans une même structure ?

1- La structure graduée
Très fiable, elle repose que le théorème de progressivité : la probabilité
d’obtention d’un accord avec l’autre partie...