Objections

330 mots 2 pages

Le traitement des objections
Les solutions: Vente ajustée = 11 phases de la vente
Préparation Accueil- prise de contact Découverte des besoins Reformulation Proposition Argumentation Traitement des objections Le prix Conclusion Prise de congé/ décompression Après-vente

Ajustement aux besoins du Client

Le traitement des objections
Les différents types d ’objections:
Objection sincère et fondée ACCEPTATION Objection non sincère Évitement, minimisation

Objection sincère non fondée Démontrer, prouver

1

Le traitement des objections
• L ’objection est une réaction naturelle. • Il faut la comprendre, en trouver l ’origine pour en trouver la solution et la détruire.

Le traitement des objections
Les attitudes vendeur:
1/Éviter la polémique, l ’affrontement 2/Ce n ’est pas une attaque personnelle Objection = interrogation du Client. 3/Comprendre le Client => outils

Le traitement des objections

Idées
Liste des objections rencontrées fréquemment Classer en fonction du produit vendu. Ex: automobile: avant vers arrière

2

Le traitement des objections
Idées

•Mot « objection » interdit: mot négatif •« Vous…. » plutôt que « je, moi….. » •Préférer « oui et … » à « oui mais… »

Le traitement des objections
Méthode simple: 1/ identifier l ’objection: sincère, non sincère, fondée… 2/ Accepter, valoriser: « je comprends votre point de vue…. 3/ Chercher à comprendre: question
Le jouet 1/

Le traitement des objections

Attention, on ne provoque jamais une objection:
« Maintenant, vous allez me dire que….. »

3

Le traitement des objections
Les preuves
Elles constituent la meilleure arme contre les objections: défensive et préventive.

Echantillons Photos Démonstration Article de presse Lettre de référence Référence client Tests chiffrés

CD DVD Vidéo Visite site Statistiques Maquettes …..

Le traitement des objections
Contrôle de la portée de la réponse, de l ’argument:
Ai je bien répondu à votre question, votre attente,

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Pour terminer, nous anticiperons les objections des….

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Carreau et fils
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TRAITEMENT DES OBJECTIONS Prospect Polonais 1ère objection : « Votre prix DDP Varsovie me paraît sous estimé par rapport à votre prix EXW. J'ai peur d'avoir une mauvaise surprise et de voir ma marge fondre comme neige au soleil ! » Qualifier l’objection : fondée Accepter :….

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Négociation
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LE PROCESSUS DE TRAITEMENT DES OBJECTIONS > Le i-step City 1) Le client est un jeune cadre dynamique, travaillant dans une grande ville. Il souhaiterait acheter un vélo électrique. Un vendeur lui propose alors le modèle i-step City de Marta. Ceci dit, après avoir analysé sous tous les angles le produit, le client émet l’objection : « Cela me semble peu pratique !….

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7 Etapes de la ventes
522 mots | 3 pages

vous trouver tout au long de la journée, même quand la fatigue se fait ressentir. À partir du jugement qu’elle portera sur la qualité de votre accueil, une cliente décidera ou non d’ouvrir des négociations de vente. L’accueil est donc une étape décisive dans la vente. Phase 3 : La découverte.….

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Foot bal
923 mots | 4 pages

4- L’argumentation : L’argumentation va permettre au client de découvrir les avantages des différents produits présentés ; qui correspondent aux besoins et aux mobiles d’achat. 5-La présentation du pris : Elle doit se faire le plus tard possible et obligatoirement après avoir donné les avantages. 6-La réponse aux objections :….

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Vendeur spécialisé en magasin
572 mots | 3 pages

_l’objection véritable : un argument fondé qui s’oppose à son achat _l’objection, signe d’indécision : il pèse le pour et le contre Dans tous les cas, le vendeur doit toujours écouter, ne pas démentir brutalement et chercher à comprendre. Pour une objection prétexte le vendeur peut adopter l’ignorance, la minimisation ou le questionnement. Pour l’objection sincère et non fondé, il faut utiliser l’explication et le questionnement.….

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bts fracais
303 mots | 2 pages

Prénom : DÉROULEMENT DE LA SITUATION Phases DESCRIPTION Contact, historique Découverte, reformulation, verrouillage, synthèse Proposition Argumentation Objections Traitement Conclusion Prise de congé Suivi Accroche en fonction du contexte de la négociation Besoins découverts Motivations… Cohérente avec la découverte des besoins et motivations Arguments principaux utilisés Objections formulées Traitements proposés….

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Kalel8
395 mots | 2 pages

Le traitement des objections et le traitement du prix En objectant le client dévoile, ces véritables motivations, c’est un client qui s’intéressent au produit. L’objection peut être une réflexe de défense, d’avoir des compléments d’information, ou une simple tactique. Les objections existent dans tout entretient de vente elle exprime plus souvent un doute ou une inquiétude du client.….

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Grand compte
510 mots | 3 pages

à très bientôt. Au revoir. Traitement des objections : - Je n’ai pas le temps : Je comprends que votre temps soit précieux. A quel moment pourrais-je vous recontacter ?….

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C41 Vendre
1529 mots | 7 pages

Le profil du client est identifié, ses critères de choix et ses attentes sont repérés, hiérarchisés Un comportement d’écoute active est adopté 413 – Argumenter L’argumentation est adaptée aux problématiques du client et de l’offre. Les objections sont repérées, hiérarchisés et traitées, Une solution adaptée aux attentes du client est présentée 414 –….

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Etude De Cas La Grande Recre
1566 mots | 7 pages

La découverte des besoins 4. L’argumentation et reformulation 5. Le traitement des objections 6. Conclusion du contact 7.….

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NAELLEANTOINE
435 mots | 2 pages

TECHNIQUES DE VENTE Etapes Techniques utilisées Prise de contact FORMULE DE POLITESSE PRESENTATION ACCROCHE Recherche des besoins QUESTIONS OUVERTES QUESTIONS FERMEES QUESTIONS ALTERNATIVES Proposition et argumentation REFORMULATION DES BESOINS PROPOSITION PRODUITS ARGUMENTS FORTS Réponse aux objections OUI MAIS REFORMULATION INTERROGATIVE QUESTIONNEMENT TEMOIGNAGE DIVERSION Présentation du prix DIVISION –SOUSTRACTION – ADDITION – MULTIPLICATION Conclusion REGRET ou CHANTAGE EFFET COLUMBO RECAPITULATION ALTERNATIVE INVITATION DIRECTE LE BILAN Prise de congé RECAPITULATION FORMULE DE POLITESSE FICHE DE NEGOCIATION N° 1 Titre : « vente d'un SCENIC dans une concession » Entreprise: Concession RENAULT Gamme et/ou ligne de produits : Mégane Cible : particulier Méthode de vente : contact 1) Contexte l'action  Lieu de l'action Hall d'exposition de la concession Renault  Circonstances Accueil d'un prospect (M. Dupont) suite à sa visite au Mondial de l'Automobile  Mission du vendeur négociateur….

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écrire un plaidoyer
613 mots | 3 pages

La thèse tient compte des objections. -Utiliser témoignages, argument d'autorité (exemple : Aristote à dit, tout le monde sait bien que...), argument ad hominem (montrer qu'un argument est faux var il est contradictoire avec l'attitude de son auteur : ex. : « Ce n'est pas à vous de donner des leçons pour baisser les impôts, car vous les avez augmentés ! ») argumenta fortiori (rapprocher deux choses en disant que ce qui est vrai pour l'une l'est encore plus pour l'autre), exemples, références à des personnes ou des valeurs faisant autorité.….

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Philo
708 mots | 3 pages

Selon moi, son attitude n'est pas une attitude stoïcienne. Afin de vous montrer que ma thèse est véridique, je vous présenterai deux arguments, une objection et une réfutation. Premièrement, Marguerite croit que tout ce qui arrive dans le monde est le résultat des idées et des sentiments que nous entretenons à l'intérieur de nous. Face à cette attitude, on peut dégager certains éléments prouvant que son attitude n'est pas stoïque. Cette attitude n'est pas stoïque, car bien que selon les stoïciens, il y ait le destin , nous avons tout de même la possibilité de réagir différemment et de changer nos idées et….

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Voc utile pour commentaire et dissertation
944 mots | 4 pages

VOCABULAIRE UTILE POUR COMMENTAIRE ET DISSERTATION 1. Quelques expressions pour introduire idées et interprétations — cette idée.. « est soulignée par… », « est rendue par …», « est mise en valeur par… », « est marquée par… », « est mise en évidence par… », « est traduite par… », « s’appuie sur …» — Par ce procédé, l’auteur … ou Ce procédé… « traduit… », « souligne… », « met en évidence …», « suggère… » « transmet… » « rend compte de… », « montre… », « révèle… », « rend sensible… », « accentue… ». « illustre… », — Ce procédé « a pour effet de … », « sert à … », 2.….

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