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Le principe de Pareto
L'économiste et sociologue italien Vilfredo Pareto (1848-1923) a été le premier à remarquer que la répartition des revenus dans la société n'était pas équitable. Il a constaté que 20 % de la population concentrait 80 % des revenus.
Au niveau de l'entreprise, le principe de Pareto s'applique de la même façon. C'est à dire que 20% des clients doivent représenter 80% de l'activité. Cette analyse des ventes est un outil structurant extrêmement efficace.

Date :

mercredi 9 mars 2005

Auteur :

Gilles Hémery

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Le principe de Pareto
L'économiste et sociologue italien Vilfredo Pareto (1848-1923) a été le premier à remarquer que la répartition des revenus dans la société n'était pas équitable. Il a constaté que 20 % de la population concentrait 80 % des revenus.
Au niveau de l'entreprise, le principe de Pareto s'applique de la même façon. C'est à dire que 20% des clients doivent représenter 80% de l'activité. Cette analyse des ventes est un outil structurant extrêmement efficace.
Il est essentiel de savoir qui sont les clients de l'entreprise et ce qu'ils représentent dans l'entreprise. Une bonne analyse des ventes montre :
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Le classement des clients par ordre décroissant le poids de chaque client dans l'activité de l'entreprise
Le poids cumulé des clients

Il est essentiel de se situer dans ce rapport :
20% des clients doivent représenter 80% de l'activité.
Si ce n'est pas le cas, deux situations sont possibles :
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20% des clients pèsent plus de 80% de l'activité
20% des clients pèsent moins de 80% de l'activité

Si 20% des clients représentent plus que 80% dans l'activité.
Si l'analyse montre que 20% des clients pèsent plus de 80% de l'activité de l'entreprise, la situation peut se résumer ainsi :
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L'entreprise a tous ses oeufs dans le même panier

Sa situation est fragile et son activité est mal répartie. L'entreprise est vulnérable. Si elle perd un