Cours n°4 : La communication commerciale

1. Définition d’un système de communication : tout système de communication se compose de quatre éléments : • Un émetteur (source) • Un récepteur (destinataire) • Un message • Un vecteur

Emetteur Message Récepteur
Canal vecteur

Comme on ne peut pas transmettre un message tel que : « achetez notre produit » ; il faudra le traduire c'est-à-dire le coder en un ensemble structuré de signifiants qui seront décodés c'est-à-dire interprétés par le récepteur.
Le schéma présenté plus haut devient :

Codage Décodage

Vecteur

Feedback

Pour que l’émetteur soit certain que le message a été compris ou non, il faudra une communication-réponse c’est-à-dire un feedback.
Les canaux contrôlables de la communication commerciale : la publicité, la promotion des ventes et les relations publiques.

1.1. La publicité : Robert Le Duc définit la publicité comme étant « l’ensemble des moyens destinés à informer le public et à le convaincre d’acheter un produit ou un service »
L’action de la publicité vise à acquérir et à développer une clientèle. Elle vante les qualités d’un produit et suggère de satisfaire les besoins réels ou imaginaires des consommateurs. Les deux éléments constitutifs de la publicité sont : « l’information et la persuasion »
Très souvent, on utilise en publicité un certain nombre de modèles. Les plus connus sont : ➢ Le principe AIDA [A : attirer l’attention ; I : susciter l’intérêt, D : créer le désir, A : acheter] ➢ Le modèle DAGMAR ➢ Le modèle LAVIDGE et STEINER ➢ Le modèle adoption

1. Les véhicules de la communication commerciale :

❖ La télévision : elle est considérée comme étant la reine de la publicité, elle a