politique de distribution

Pages: 13 (3016 mots) Publié le: 11 janvier 2014
THEME 9. LA POILITIQUE DE DISTRIBUTION
Distribuer les produits c’est les amener au bon endroit, en quantité suffisants, avec le choix requis,
au bon moment, et avec les services nécessaires à leur vente, à leur consommation, et le cas
échéant, à leur entretien.
De ces exigences découle une multitude d’opérations, elles sont assumées par des individus et des
organisations qui forment lesdifférents circuits de distribution.

I. Les fonctions de la distribution :
Plusieurs termes doivent définis :
Définition
C’est l’ensemble des intérimaires ayant la
Canal
même spécialisation.
Un canal se caractérise par sa longueur
(nombre de stades de distribution).
C’est l’ensemble des canaux de distribution
Circuit
empruntés par le produit pour aller du
producteur au consommateur.C’est l’ensemble des personnes physiques ou
Réseau
morales qui concourent à la vente d’un bien
ou d’un service entre les producteurs et le
consommateur.
Ce sont les différents stades de la production
Filière
et la distribution relatifs à un marché.

Exemples
Canal des GMS
Canal de la vente par
correspondance
Canal des pharmacies…
Le stylo BIC est vendu dans les
GMS, dans lespapeteries, tabac,
en VPC, etc.…
Le réseau RENAULT comprend
plusieurs concessionnaires.
La filière du marché des fruits et
légumes comprend :
Les producteurs
Les importateurs
Les grossistes
Les détaillants…



Les fonctions traditionnelles de distribution (fonction matérielle) :
- L’achat au producteur et au importateur ;
- Le transport et la manutention des marchandises des lieux deproduction aux lieux
de consommation ;
- Le fractionnement des quantités importantes fabriquées par le producteur en
ensemble plus petit adapté au besoin du consommateur ;
- La mise en disposition des produits à la clientèle finale dans des points de vente ;
- Les stockages des produits ;
- Le financement des stocks et la prise en charge du risque sur stocks (le vol, le
manque d’aération) ;
-Les tâches administratives diverses (la facturation, le contrôle de livraison).
La distribution doit donc résoudre des problèmes de lieu (acheminement entre les lieux de
production et de consommation), de temps (dates de production différentes des dates de
consommation), d’assortiment (choix des produits présents dans les lieux de vente), de quantité
(distorsion entre quantités produites etquantités consommées).
La distribution assure 7 tâches principales qui révèlent de deux grandes fonctions :
 La fonction de gros :
Le commerce de gros regroupe toutes les entreprises dont l’activité principale est l’achat de
marchandises en vue de leur revente à des détaillants, des industries, des commerçants, des

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institutions ou d’autres grossistes. Ainsi, il est possible derépartir des lots de produits achetés à bon
prix, en plus petites quantités destinées à la vente.
 La fonction de détail :
Le commerce de détail comprend toutes les activités reliées à la vente de produits ou de services
directement aux consommateurs pour leur usage personnel, familial ou domestique, mais pas pour
usage commercial ou revente.
Les détaillants achètent en grandes quantités lesarticles destinés à répondre aux besoins des
consommateurs, puis se chargent de les revendre à l’unité avec un certain profit.
Selon la longueur des canaux, ces fonctions sont plus ou moins intégrées.

1. Canal direct :
Producteur ………………………….. Consommateur
Exemple :
Vente par correspondance et à distance
Vente à domicile
Vente dans les succursales du fabricant.

2. Canal court :Producteur ……….. Détaillant ……… consommateur
Exemple :
Vente directe du producteur au détaillant (produits régionaux)
Vente directe aux détaillants réalisant un chiffre d’affaires suffisant.

3. Canal long :
Producteur ……….. Grossiste …..….. Détaillant ……… consommateur
Exemple :
Commerce traditionnel (textiles, papeterie, cadeaux…).

4. Canal long associé :
Producteur …….….. Chaînes...
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