Projet de prospection

Pages: 10 (2270 mots) Publié le: 28 mai 2012
BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE
Prospection, Négociation, Suivi de clientèle
Épreuve E3 - Sous épreuve B3 - CCF

PROJET DE PROSPECTION

EURO HABITAT, L'AMENAGEMENT QUI VOUS VA !

Session 2012
Bryan LIEGEOIS
LP Privé Marie Gasquet

SOMMAIRE

1ère Partie : Présentation de l'entreprise

Identification de l'entreprise  page 1
Les produits vendus
La clientèle  page 2La force de vente
Politique commerciale
La concurrence

2ème Partie : Projet de prospection

INTRODUCTION

Les objectifs généraux de l'opération  page 3
La sélection de la cible
La constitution du fichier prospects  page 4 et page 5
Les techniques de prospection utilisées 
Les objectifs opérationnels  page 5 et page 6
Les moyens à mettre en œuvre La rentabilité du projet
Les outils de suivi   page 7

CONCLUSION

ANNEXES

Supports de la prospection :

Annexe n° 1 : La foire de Marseille  page 8
Annexe n° 2 : Extrait des pages blanches  page 9
Annexe n° 3 : Le fichier prospect page 10
Annexe n° 4 : Le prospectus page 11
Annexe n° 5 : La méthode CROC page 12
Annexe n° 6 :Fiche prospect page 13
Annexe n° 7 : La localisation géographique page 14





2ème PARTIE : Projet de prospection

INTRODUCTION :

CONSTAT : Pendant ma période de stage, à la société Euro Habitat, mon tuteur de stage m'a laissé le libre choix de prospecter les secteurs que je voulais.
J'ai donc consulté le fichier clients et j'ai constaté qu'il n'yavait pas de clientèle ou très peu dans le 12ème arrondissement.
En effet, la force de vente de l'entreprise ne compte que deux commerciaux, qui n'ont pas forcément le temps de prospecter de nouveaux secteurs géographiques. Il y a donc un manque à gagner pour l'entreprise.

SOLUTION : Je propose de monter une opération de phoning pour prospecter les bâtiments anciens du 12èmearrondissement, qui auraient besoin de rénovation de fenêtres.

Les objectifs généraux de l'opération :

Objectifs quantitatifs : Accroissement de la clientèle, Augmentation des ventes.
Objectifs qualitatifs : Amélioration de l'image, de la notoriété, enrichissement qualitatif du fichier clients.

Sélection de la cible :

Mes critères de segmentation sont les suivants :Clientèle de particuliers, propriétaires de leur logement car il y a plus de facilité pour effectuer des travaux. Ce sont les propriétaires qui décident et non les locataires.
Secteur géographique : 12ème arrondissement car la clientèle est étroite.

Mes sources d'information :
Mon responsable m'a transmis un classeur répertoriant toutes les résidences de Marseille (Sourceinterne). J'ai pris le temps de le consulter et d'y sélectionner les résidences construites dans les années 1970. En effet, ces bâtiments, qui ont à peu près 40 ans ont souvent besoin de rénovation de fenêtres.
Parmi tous ces bâtiments, j'en sélectionne 2, situés dans le 12ème arrondissement : « Résidence les Bougainvilliers » et « Résidence des Hauts de Saint Julien ». J'ai relevé ma clientèlesur les pages blanches (source externe) en faisant une recherche détaillée, en indiquant l'adresse de la résidence à prospecter. ( Voir annexe n°2 Extrait des pages blanches.fr )

La taille de mon fichier : Mon fichier comporte 290 prospects. ( Voir annexe n°3 )



3

3
Constitution du fichier prospects :

Je crée un document mentionnant les rubriques suivantes :-Civilité
-NOM / Prénom
-Adresse
-Code postal / Ville
-Téléphone
-Remarques

sur un tableur. J'ai choisi ce logiciel car avec un tableur c'est plus facile pour classer les clients.

4. Les techniques de prospection utilisées :

Dans un premier temps, le matin je fais du porte à porte à la résidence '' les Bougainvilliers '' et je remets aux prospects, en mains...
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