La prospection téléphonique

Contact direct et rapide
Dialogue en temps réel
Coût assez faible
Taux élevé de pénétration de la cible (même quand la cible est dispersée géographiquement)
Moyen de communication "aveugle"
Moment de l’appel parfois mal choisi
Brièveté de l’appel nécessaire
Possibilité de fuite du récepteur

I Les objectifs et le montage d’une campagne de prospection téléphonique

Exemples de résultats de campagne de marketing téléphonique
(source : revue française de marketing, ADETEM)
Clients
Résultats
Particuliers : relance de la clientèle pour un réabonnement à un magazine.
(cible : 1745 abonnés)
24 % de réabonnement parmi les personnes contactées
(4 % par mailing)
Entreprises : vente de produits informatiques
(cible : 2450 entreprises)
17 à 23 % de prospects chauds
(2 à 5 % par mailing)
Agriculteurs : prise de rendez-vous pour la vente de lubrifiants (produits pétroliers)
(cible : 5 000 agriculteurs)
38 % de rendez-vous qualifiés

A) Des objectifs variés
Réabonnements
Vente de produits
Etudes
Prises de rendez-vous
Informer la clientèle ou les prospects
Inviter à un évènement
Organiser un jeu-concours, une promotion des ventes

La prospection téléphonique en marketing direct multicanal : le cas Valette
J 1 : envoi d’un catalogue de promotion à 10 000 clients passifs
J 5 à 10 : relance téléphonique pour valider la prise de connaissance de l’offre et prendre un rendez-vous de commande (4 000 réponses positives)
Puis 2e appel de prise de commande
Résultat : taux de commande de 10 à 15 % (contre 1,5 à 2 % pour le mailing seul)

B) Le montage d’une campagne
Matériel et logiciel de base
Ordinateur relié à une prise téléphonique qui compose automatiquement le n°
Fiche descriptive avec l’historique de la relation
Fax de confirmation, e-mail ou lettre recommandée
Recrutement et formation des téléacteurs
Société d’intérim (période d’essai pour tester la résistance)
Commerciaux salariés, stagiaires, CDD…