Préparer la prospection : la connaissance de la clientèle
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Prparer la prospection la connaissance de la clientle Situation professionnelle Sofappal, p.7 Rflexion, p.8 Quelles sont les dcisions mercatiques stratgiques qui ont assur le succs de cette PME au cours de son histoire Une dcision mercatique stratgique est une dcision long terme qui engage la PME dans son ensemble. Lentreprise a le choix entre deux grands types de dcisions stratgiques. Ses efforts de dveloppement peuvent porter soit sur le produit lui-mme, soit sur le march. Dans le cas prsent, la Sofappal a utilis ces deux stratgies. Dans un premier temps, elle a ax son attention sur le produit avec la fabrication de ptes de qualit aux ufs frais dans le respect de recettes traditionnelles. Dans un second temps, elle sest concentre sur le march avec la cration de marques de distributeurs, le rachat dentreprises et son ouverture lexport. Comment ces dcisions stratgiques se sont-elles traduites au niveau oprationnel La mercatique oprationnelle consiste mettre en uvre les dcisions stratgiques dans le court terme. Cest la traduction du plan de marchage. La politique de produits les produits sont commercialiss soit sous la marque propre, Les ptes dAlsace Weinberg, soit sous des marques de distributeurs. Selon la marque, les produits ont des caractristiques diffrentes (par exemple, plus ou moins dufs frais au kg). La politique de prix les prix correspondent la demande et varient selon que les produits sont en marque de distributeur (moins chers) ou non. La politique de distribution les produits sont distribus en France comme ltranger, en grandes surfaces ou dans des magasins alimentaires spcialiss. La politique de communication elle se fonde sur le savoir-faire et sur la composition aux ufs frais. En quoi la connaissance de la clientle a-t-elle contribu prendre les bonnes dcisions au niveau stratgique puis au niveau oprationnel Connatre la clientle permet la PME de concentrer ses efforts sur des cibles spcifiques et de proposer des produits qui correspondent