Le "pied dans la porte" : Pensez-vous que le fait de présenter d'abord une requête banale à quelqu'un permettrait par la suite d'obtenir plus facilement de lui qu'il acquiesce à une demande plus importante ? D'après la technique du " pied dans la porte ", il semble que oui.
La stratégie du pied dans la porte fonctionne de la manière suivante. Il faut d'abord amener les gens à acquiescer à une demande si modeste, si banale qu'il est difficile de refuser. Une fois cette demande acceptée, une seconde demande, celle qui nous intéresse vraiment, est présentée. C'est simple, n'est-ce pas ? Mais quel est son fonctionnement ? Nous verrons cela un peu plus loin : examinons d'abord les résultats de la recherche.
Freedman et Fraser (1966) ont testé l'efficacité de cette stratégie par une expérimentation dans le milieu. Dans une première étude, un expérimentateur se faisant passer pour un employé d'un organisme de consommation appelle des femmes à la maison pour leur demander de bien vouloir répondre à quelques questions sur les produits domestiques. À celles qui ont accepté, on a posé des questions banales (du genre " Quelle marque de savon à lessive utilisez-vous ? "); on les remercie de leur participation et on raccroche. Trois jours plus tard, l'expérimentateur les rappelle et leur demande de lui accorder une faveur assez considérable : une équipe de cinq ou six hoMmes irait chez elles et passerait environ deux heures à inventorier tous les produits qu'elles utilisent, à recenser le contenu des armoires, du garde-manger, des placards, etc.