Recrutement de la force de vente
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LE RECRUTEMENT DE LA FORCE DE VENTEDu moment que la vente est devenue une affaire de spécialistes, il est indispensable de disposer d'une force de vente adaptée. Dans cette perspective, la constitution de l'équipe revêt une importance toute particulière. C'est la raison pour laquelle les responsables commerciaux doivent préparer avec soin leurs divers recrutements et y procéder dans les meilleures conditions.
SECTION I- LA CONSTITUTION DE L'EQUIPE DE VENTE :
I- LA P REPARATION DU RECRUTEMENT :
Les risques d'échec étant importants et les conséquences de ceux-ci souvent dramatiques, tant au plan humain qu'au plan économique, il est indispensable de préparer avec soin tout recrutement.
A /Les éléments de la décision de recruter :
1- Les besoins de l'entreprise :
Il est tout d'abord déterminant de poser le problème du recrutement, eu égard aux besoins réels de l'entreprise, aussi bien au plan quantitatif que qualitatif.
a) Le «Trun over» et vieillissement :
Le «turn over» est un problème particulièrement important à traiter dans le cadre du management d'une force de vente. Ses origines peuvent être diverses:
• Les départs volontaires de commerciaux vers d'autres horizons plus attractifs,
• recherche d'emploi suite à un licenciement, etc.
Qu'elles qu'en soient les raisons, ces départs portent préjudices à la bonne marche de l’entreprise. Il est donc impératif de reconstituer la taille de l'équipe de vente.
Le vieillissement de certains vendeurs nécessite le besoin de maintenir l'âge moyen de l'équipe à un niveau compatible avec les exigences de tous ordres des marchés visés. Certaines ventes réclament, en effet, des hommes et des femmes jeunes, pour des raisons d'efficacité en ce qui concerne les savoirs et aux savoir-faire réclamés par les situations et les clients modernes, ainsi que le dynamisme que nécessitent les pratiques commerciales. b) les effectifs commerciaux et les objectifs de l'entreprise :
Le besoin de