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Segmentation stratégique et marketing en b to b

10933 mots 44 pages
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Segmentation stratégique et marketing en B to BFaculté des sciences juridiques, économiques et sociales Master Marketing et Management Commercial
Matière : Marketing industriel et des achats
Segmentation
stratégique et
‘Il est plus important de faire ce qui est stratégiquement adéquat que ce qui est immédiatement rentable’
Année universitaire 2010/2011SOMMAIRE
Introduction
I- La segmentation stratégique en B to B : L’analyse de macro-segmentation :
A. Finalité et spécificités de la segmentation …afficher plus de contenu…

En intervenant sur plusieurs terrains différents, la plupart des entreprises sont confrontées au problème de l’allocation optimale de leurs ressources, en effet, faut-il investir dans tous les domaines ou s’agit-il d’en privilégier l’un ou l’autre ?
Apparaît donc la nécessité de découper l’ensemble des activités de la firme en domaines plus ou moins homogènes et indépendants les uns des autres : les domaines d’activité stratégique(DAS). Ceci fait l’objet de la segmentation stratégique, en effet, cette dernière est une phase importante de tout un processus de diagnostic stratégique. Elle occasionne une réflexion active sur les chemins possibles pour améliorer ou retrouver la compétitivité. Le résultat de cette segmentation …afficher plus de contenu…

Il s’agit d’être encore plus sélectif dans les segments de marché à retenir, puis de pondérer le volume d’activité public- privé dans le portefeuille d’affaires. La segmentation prend ici tout son sens et repose sur des critères :
 Liées à la stratégie ‘profils des donneurs d’ordres, caractéristiques et intérêt stratégique du secteur, intensité et intérêt du projet pour le donneur d’ordre, nature des enjeux en termes de coûts, délais, impacts du projet sur l’activité et l’image du donneur d’ordre..) ;
 Liés au comportement d’achat (degré d’ouverture aux pratiques de partenariat…).
Ce travail d’analyse amont permet de nourrir le cadre décisionnel classique en mode projet :
 « Go/no go »

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