Stratégie distribution

Chapitre 1 - Les stratégie de prix.
Si on observe la communication des enseignes, on s’aperçoit que le facteur prix apparait comme un facteur différenciant. Certaines enseignes s’en prévalent, d’autres s’inscrivent en opposition pour se positionner de façon plus qualitative. Le prix reste l’une des motivations essentielles du client mais celle-ci est plus ou moins forte selon les circuits et selon les produits. Or, on s’est aperçu que malgré une très forte motivation pour le prix, la perception qu’en a le client n’est pas forcément très précise.

I- Le client et les prix.
Est-ce que le prix est déterminant dans le choix d’un magasin pour le client ? Le client est-il bien informé en matière de prix ? Quel est son degré de connaissance de la valeur des articles ? Quel est son degré d’information par le distributeur ?

A- L’intérêt des prix pour le client.
Des études ont distingué 4 types de clients classés selon leur intérêt variable du prix dans le choix des magasins : • Ceux qui recherchent l’économie o Hard discount, opérations coup de point (GSS et GMS) • Ceux qui recherchent le contact humain o Sont attirés par les points de vente où peuvent se nouer des relations cordiales et personnelles entre les vendeurs et les clients o Commerce de proximité, marchés, commerce très spécialisé o Démarche d’achat qui intègre une part de fidélité au point de vente • Ceux qui consomment « éthique » o Considèrent que leurs achats doivent participer à un certain développement durable d’une zone • Ceux qui n’aiment pas acheter o Recherchent la commodité pour que leurs achats se passent le plus rapidement et le plus facilement possible o Internet, petites surfaces

B- La connaissance du prix par le client.
Lors d’une étude, il a été demandé aux clients de classer les points de vente qu’ils fréquentaient du plus cher au moins cher. Il en est ressorti qu’ils avaient une plutôt bonne appréciation globale. En revanche, si à la sortie du point de