Chapitre 1 – Les unités commerciales

1. Les unités commerciales physiques
Vente de produits :
- Magasins à dominantes alimentaire (hypermarché, supermarché, hard/soft discount)
- Magasins à dominantes non alimentaire (les grands magasins, les petites/grandes surfaces spécialisées)

Vente de services :
- Banque
- Assurance Espaces commerciaux plus ou moins importants
- Immobilier

Les unités commerciales de moins de 2500m² Les unités commerciales de plus de 2500m²
- Les points de vente traditionnels
- Les supérettes (Shopi)
- Les supermarchés (Casino)
- Les hard discounts (Lidl) - Les hypermarchés (Auchan)
- Les GSS (Décathlon)
- Les grands magasins (Printemps)
- Les mégastores (Virgin)
- Les maxi-discounts (Vêt-affaires)

2. Les unités commerciales virtuelles
L’entreprise et le client sont éloignés physiquement (catalogue, télévision, radio)

Site vitrine : Le client peut regarder les produits mais il ne peut les acheter (catalogue virtuel)
Site marchand : Le client peut commander et acheter en ligne (le nombre de références est illimité)

3. La cohérence entre unité commerciale physique et virtuelle
Les détaillants peuvent choisir de :

- Se concentrer exclusivement sur le virtuel
- Se concentrer sur ses magasins (la vente se fait exclusivement dans les points de vente physique) BRICK AND MORTAR
- Se développer en alliant le « virtuel » et le « physique » le client peut trouver l’offre de l’UC en magasin et à distance : CLICK AND MORTAR

Chapitre 2 – La relation commerciale

1. Les caractéristiques de la relation commerciale
Elle se définit comme un ensemble de contacts ou d’échanges entre un client et une unité commerciale durant une période plus ou moins longue. La finalité de la relation commerciale est de maintenir et développer le capital client

2. Les raisons de l’évolution
Avant : Possible de gagner des parts de marché en