user icon

Techniques et force de ventes

10064 mots 41 pages
Montre plus
PLAN DU COURS

INTRODUCTION GENERALE • Rôle de la vente et de l'activité commerciale dans l'entreprise

CHAPITRE PRELIMINAIRE : NOTIONS DE BASE SUR LA FDV • 1- Définition et objectifs de la Force de Vente • 2- Elaboration de la stratégie et choix de la structure • 3- Composition et principales tâches de l'équipe de vente

CHAPITRE I : GESTION DE LA FORCE DE VENTE • 1- Taille de la Force de Vente • 2- Recrutement, Formation et Rémunération des représentants • 3- Animation, Motivation et Evaluation de l’équipe de vente

CHAPITRE II : LES TECHNIQUES DE VENTE • 1- Les anciennes techniques de ventes • 2- Les nouvelles techniques de vente • 3- Le commerce électronique CHAPITRE III : GESTION DU TEMPS DES VENDEURS • 1- L’analyse du temps par type de tâches • 2- L’analyse de l’organisation du vendeur • 3- La gestion optimale du temps CHAPITRE IV : ORGANISATION DES TOURNEES • 1- La préparation des tournées • 2- Les itinéraires des visites • 3- L’organisation des journées des vendeurs CHAPITRE V : PRODUCTIVITE DU SECTEUR • 1- La mesure de la productivité • 2- L’amélioration de la productivité • 3- La performance de la Force de Vente

INTRODUCTION GÉNÉRALE

La vente est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l’acheteur

L’acte de vente est un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation.

L’acte de vente peut être analysé sous différents angles :

• C’est un échange entre deux personnes : le vendeur Economique est à l’origine d’un flux réel (il délivre un bien) alors que l’acheteur est à l’origine d’un flux monétaire (il paye en contrepartie)

Juridique

• La vente est un contrat qui fait naître des obligations réciproques

Le bien vendu a vocation à satisfaire un ou plusieurs Mercatique • besoins de l’acheteur

Une bonne stratégie marketing

en relation

  • Cas pratique contrat de vente
    2828 mots | 12 pages

    Fiche 5 Le contrat de vente -4- Les effets de la vente, 2ème partie : Les garanties dues par le vendeur Cas pratique I. Question 1 Le 20 mars 2010, Monsieur Pasdechance achète une voiture d’occasion à un particulier, Monsieur Laffaire, celle-ci ayant fait l’objet d’un bon entretien depuis son acquisition à neuf le 15 avril 2008. Cependant, après utilisation du véhicule, Monsieur Pasdechance s’aperçoit que le plancher vibre lorsqu’il conduit. Quel type d’action Monsieur Pasdechance peut-il intenter contre le vendeur du véhicule, monsieur Laffaire ?….

    montre plus
  • portait de gobseck
    662 mots | 3 pages

    C’était en quelque sorte un homme-modèle que le sommeil remontait. Si vous touchez un cloporte cheminant sur un papier, il s’arrête et fait le mort ; de même, cet homme s’interrompait au milieu de son discours et se taisait au passage d’une voiture, afin de ne pas forcer sa voix. À l’imitation de Fontenelle, il économisait le mouvement vital, et concentrait tous les sentiments humains dans le moi. Aussi sa vie s’écoulait-elle sans faire plus de bruit que le sable d’une horloge….

    montre plus
  • Foot bal
    923 mots | 4 pages

    1) Introduction : La vente est la cession d’un bien ou d’un service en échange d’une somme d’argent convenue entre le vendeur ; celui qui cède le bien ou le service ; et l’acheteur ; celui qui paie. La vente est une fonction de l’entprise qui lui permet de lancer le processus d’encaissement d’argent .Sans vente ; il n’y a pas les clients et il n’y a pas de marge. 2)….

    montre plus
  • rapport GFV 1
    2526 mots | 11 pages

    Une force de vente est un ensemble de personnes qui effectuent la vente, c'est-à-dire qui sont inclus dans le processus de la vente de n’importe quelle entreprise. Et selon Marc BENOUN c’est « l’ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels/ et ou actuels afin d’assurer la promotion, la vente et parfois l’après vente des produits ou des services d’une entreprise ». De ce fait, Marjane Holding et Prefamek, sont deux entreprises qui ont su assurer leur survie et leur compétitivité grâce à l’intégration d’une force de vente dans leurs processus de ventes.….

    montre plus
  • SPIE
    389 mots | 2 pages

    Cette mission concentre des activités commerciales de support. Missions Principales Les missions d’un attaché commercial sont : Mise à jour des bases des données commerciales Etre garant de la qualité des données dans les bases commerciales Identifier des besoins, des prospects, des clients Se faire connaître en tant qu’intégrateur Suivre des leads marketing issus des apporteurs d’affaires….

    montre plus
  • Technique de vente spécifiques
    3932 mots | 16 pages

    Jeu de rôle : vente d’un contrat habitation à un prospect de passage à l’agence Un étudiant joue le prospect en choisissant au préalable un « portrait type client » sans le divulguer au vendeur joué par un autre étudiant…. Les « spectateurs » analysent la scène de vente en appréciant le comportement du vendeur face au prospect… Sa capacité à « canaliser » la personnalité du prospect, et le respect des différentes étapes de vente. Débriefing général à la fin de chaque jeu de rôle afin d’en tirer….

    montre plus
  • Dossier bac commerce
    1044 mots | 5 pages

    Mr Morize Xavier -L’équipe de vente : organigramme en annexe -Chiffre d’affaires : 500 Millions d’Euro II- L’environnement du point de vente 1-La zone de chalandise 2-La communication du point de vente Notre enseigne La Grande Récré, communique par des affiches, des prospectus, catalogue et la radio. 2-La clientèle Profil type des clients : sont les grand parents qui sont acheteurs, les prescripteur sont les parents et les enfants qui sont consommateur. 3-Les concurrents Directs : King Jouet, Jouets Club, Pinocchio et Compagnie ces trois enseignes se trouve aient Alençon. Indirects : Leclerc, Carrefour, Super U ces trois enseigne se trouve sur Alençon.….

    montre plus
  • Agent tachnique de vente
    5531 mots | 23 pages

    I. Transmettre de la rétroaction à l’entreprise. J. Traiter des plaintes. chapitre i : la vente Définition La vente est un Accord d’échange de flux réels( produits) et flux Financiers(Argent)….

    montre plus
  • Technique de vente et negociation
    3838 mots | 16 pages

    OFPPT DRIF, CDC TERTIAIRE Partenaire en Compétences DRIF, CDC Tertiaire, Secteur : AGC Bac professionnel Commerce Manuel de Travaux Pratiques Module : Techniques de vente et négociation 2017 MacBook Nafe3www.marocetude.comCDC TERTIAIRE Manuel TP Techniques de vente et négociation Page 2 sur 19 R e m e r c i e m e n t s La DRIF/Le CDC Tertiaire remercie les personnes qui ont participé à l’élaboration & la validation de cet outil. Il s’agit de : Remarque importante Les utilisateurs….

    montre plus
  • Ms Mode
    1808 mots | 8 pages

    La vente est un domaine qui attire de nombreuses personnes, en particulier la vente en prêt-à-porter. On associe souvent la notion de plaisir à l’exercice de ce métier. On se voit alors manipuler des vêtements, marier des couleurs, palper des tissus, conseiller des clients dans leur choix.….

    montre plus
  • Meryem
    11003 mots | 45 pages

    La force de vente 7 Section2 : Les missions et les tâches de la force de vente 10 Section 3 : La constitution de la force de vente 15 Chapitre II : L’affectation de la force de vente 19 Section 1 : Approche de l’affectation 19 Section2 :….

    montre plus
  • Fiche 1 Vendre
    971 mots | 4 pages

    Nous ciblons toute sorte de clientèle. J’ai donc réalisé une vente pour un couple d’une quarantaine d’année. Pour cette mission, j’ai utilisé une méthode de vente qui se regroupe en six étapes : L'accueil et la prise de contact, la découverte des besoins ainsi que la reformulation, la présentation d’un produit, la conclusion de la vente, puis pour finir la prise de congé. Pour effectuer cette vente il a été important de bien connaitre les produits de mon unité commerciale, les matières ainsi que les services associés proposé.….

    montre plus
  • négo
    1275 mots | 6 pages

    -bien de consommation finale -Bin de consommation intermédiaire-bien de production -causes/idées 4- A qui peut-on vendre ? -un particulier -entreprise -assos -La grande administration -prescripteur -distributeurs -comités d’entreprises 5- Les deux grandes formes d’exercice de la vente Vente sédentaire (dans le bureau, immobile) B to C Vente itinérante B to B….

    montre plus
  • Gobsek
    522 mots | 3 pages

    C'était en quelque sorte un homme-modèle que le sommeil remontait. Si vous touchez un cloporte cheminant sur un papier, il s'arrête et fait le mort ; de même, cet homme s'interrompait au milieu de son discours et se taisait au passage d'une voiture, afin de ne pas forcer sa voix. A l'imitation de Fontenelle, il économisait le mouvement vital, et concentrait tous les sentiments humains dans le moi. Aussi sa vie s'écoulait-elle sans faire plus de bruit que….

    montre plus
  • Techniques de vente (source: wikipedia)
    1755 mots | 8 pages

    Les techniques de vente permettent d'organiser les négociations commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d'acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui n'admet pas l'improvisation ou la spontanéité. La préparation de chaque entretien avec le client, la réflexion sur les personnes à rencontrer, l'examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieures, la fixation d'un objectif, l'élaboration de la tactique en sont une première illustration. Au cours de chaque étape de la démarche de vente, la gestion du stress (surtout quand l'enjeu est important), les comportements attendus, les rituels à observer, le respect de l'ordre des étapes (découverte, proposition, argumentation, conclusion), la mobilisation de l'attention pour….

    montre plus