Réponse aux objections 1. « Il faut que je réfléchisse »> Vous devriez répondre : « Il y a quelque chose qui vous fait hésiter ? » Bannissez : « Je peux vous aider à réfléchir ? », car le client pourrait répondre : « J’ai besoin de prendre du recul. » Evitez aussi : « Réfléchir à quoi ? », il risquerait de rétorquer : « C’est personnel » ou « J’ai tout de même le droit de réfléchir. » 2. « Je dois en parler à … »> La réponse que vous devez faire : « Mais s’il ne s’agissait que de vous, seriez-vous d’accord ? ». Deux cas de figure se présentent alors. Soit le prospect énonce de nouvelles « réelles » objections, auxquelles vous pouvez répondre avant d’essayer de conclure à nouveau. Soit il vous assure que, pour sa part, il serait plutôt d’accord pour passer commande. Auquel cas, demandez-lui : « Que pouvons-nous faire ensemble pour convaincre votre président, épouse… ? »
3. « Ce n’est pas le moment, j’envisage cela pour plus tard »> Cette-fois-ci, l’objection pourrait ne pas être bidon. Pour savoir si le client fait face à une vraie contrainte de temps qui l’oblige à différer son projet, ou bien s’il cherche simplement à se débarrasser de vous, demandez-lui : « Sans être indiscret, qu’est-ce qui vous fait penser que plus tard ce sera mieux ? » 4. « Ça m’intéresse, appelez-moi dans quelques jours »> Accepter sa proposition sans broncher, c’est laisser tout le loisir à votre agneau de repartir au fond du champ. La formule « appelez-moi dans quelques jours » est clairement une manœuvre dilatoire. Lorsque vous rappellerez dans quelques jours, votre interlocuteur sera impossible à joindre. Pour ne pas prendre ce risque, demandez-lui plutôt : « Sans être indiscret, qu’est-ce qui vous fait penser que plus tard ce sera mieux ? », ou bien : « Il y a quelque chose qui vous retient ou qui vous préoccupe ? ». Vous percerez ainsi à jour les réticences véritables de votre prospect. 5. « Je travaille déjà avec X et je ne peux pas lui faire ça »> Commencez par lui