Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, Petit traité de manipoulation à l'usage des honnêtes gens, PUG.
L'effet de gel

l'idée selon laquelle une décision gèle le système des choix possible en focalisant l'individu sur le comportement le plus directement relié à sa décision s'entêter dans la voie qui nous a déjà demandée le plus important investissement, et ce, même si elle ne nous apportera pas le plus d'avantage

La demande préparatoire devrait être faite immédiatement avant la demande réelle Les demandes devraient être faites par la même personne La demande préparatoire doit être impossible à accepter ex. : demande de passer deux heures par semaine pour les 2 prochaines années avec des délinquant pour enfin obtenir que la personne accompagne un groupe pendant deux heures au zoo Le fait de toucher la personne à qui on fait une demande Toucher peut être utilisé lors de la demande préparatoire Le piège abscon le fait de souligner la liberté de la personne à qui on fait une demande Mais-vous-êtes-libre-de peut être utilisé lors de la demande préparatoire Le fait de donner une étiquette à la personne peut être utilisé lors de la demande préparatoire ex. : «Tu es quelqu'un de bien.» Faire une demande en joutant sans cesse de petits avantages Le fait de souligner que donner peu c'est mieux que rien le fait de faire craindre le pire pour ensuite soulager une personne Crainte-puis-soulagement ex. : un papier publicitaire dans un pare-brise ressemble à une contravention Le simple faite de demander si la personne va bien et de paraître satisfait qu'elle aille bien Étiquetage Technique qui consiste à obtenir un « non » à une demande qu'il est impossible d'accepter pour obtenir un « oui » à une demande beaucoup moins coûteuse La dépense gâchée

Porte-au-nez

ex. : s'entêter à boire une liqueur achetée à grands frais alors qu'elle n'est pas buvable L'individu a décidé de s'engager dans un processus de dépense (en argent, en temps ou en énergie) pour atteindre un