FICHE NÉGOCIATION VENTE N°

TITRE DE LA SITUATION

I. PRÉSENTATION DE LA SITUATION

1.1. Identification de l’entreprise
 nom, adresse, coordonnées
 secteur d’activité

1.2. Contexte de la situation :
 mode de sélection du client/prospect
 lieu de rencontre du client/prospect
 méthode de vente appliquée

1.3. Type de client concerné :
 Client Prospect
 Particulier Professionnel
Nom
Age, sexe, style
Catégorie professionnelle et sociale
Revenus
Situation familiale
Autres informations importantes Nom de la personne rencontrée
Age, sexe, style
Qualité ou fonction
Utilisateur, prescripteur, distributeur
Autres informations importantes

1.4. Objectif commercial à atteindre :
 donné par l’entreprise : établissement d’un bon de commande ou d’un devis, vente ou essai d’un produit ou d’un service, renouvellement de commande, obtention d’un rendez-vous, adhésion à un groupement, etc.

II. DÉROULEMENT DE LA SITUATION

2.1. Prise de contact : attitudes et techniques utilisées
 Règle des 4 x 20
 Proxémique
 Climat de confiance (programmation neurolinguistique. empathie, écoute)

2.2. Découverte de la situation du client/prospect et techniques utilisées
 Repérage des besoins
 Repérage des motivations (hédoniste, oblative,auto expression)
 Repérage des freins à l’achat (peurs, inhibitions)
 Repérage des mobiles d’achat (SONCAS)
 Validation de la découverte par la reformulation

2.3. Offre de produit/service
 Sélection du produit/service susceptible de convenir
 Sélection des outils d’aide à la vente : produit, logiciel, catalogue, documentation technique, tarif, échantillon, support de communication visuelle

2.4. Argumentation et traitement des objections
 A partir des mobiles d’achat repérés (2 ou 3 pas davantage) Construction du CAP (sous forme de tableau) Caractéristique produit  Mobile d’achat repéré Avantage client  Preuve
 Traitement des objections sincères ou non, fondées