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A gestion de l'équipe commerciale

8024 mots 33 pages
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NEGOCIATION ET MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE FONDEMENTS

Partie 1 Management de la force de vente

L’acte de vente
Détection besoins & attentes

Rentabilité & survie

VENDEUR

ACHETEUR

Satisfaction b S ti f ti besoin i DIALOGUE – ECHANGE ‐ NEGOCIATION

La Force de vente
« Ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou actuels afin d'assurer la promotion, la vente et parfois l'après-vente des produits ou services d'une entreprise » (1)

Sédentaire

Terrain

Produit

FORCE DE VENTE

Consommateur

Interne Propre P

Externe Déléguée

(1) Marc Benoun, maître de conférences à l 'Université Paris-Dauphine

Le management de la force de vente
1 2 3 4 5 6 7 La détermination de la taille optimale de la force de vente Le recrutement et la sélection des vendeurs La formation des vendeurs L’organisation du réseau de vente L’ i ti d é d t La rémunération de la force de vente La motivation de l’équipe de vente Le système de contrôle et d’évaluation

1. La force de vente, élément clef 1 La force de vente élément clef du mix marketing du mix marketing

Rôle de l'équipe de vente dans la démarche marketing de l'entreprise
La politique force de vente p q = élément essentiel de la stratégie marketing = élément essentiel de la politique générale Démarche de réflexion en sept étapes

Analyse de la situation Identification Menaces & opportunités environnement, forces & faiblesses entreprise SWOT Identification Menaces & opportunités environnement forces & faiblesses entreprise SWOT Définition des objectifs Définition de la stratégie Mise au point du plan d’action Action Contrôle des Résultats

Source : L.HERMEL, la recherche marketing, Economica, Paris, 1995, p.14

Marketing Mix Marketing Mix

Force de vente

Le rôle de la force de vente Le rôle de la force de vente
Vente de produits

FORCE DE VENTE

Collecte d’informations: Veille concurrentielle d informations:

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