Bancassurance Fidélisation

Meyer-Waarden est doctorant à l'IAE de Pau et travaille sur la carte de fidélité de Leclerc. Christophe.benavent@iae.univ-lille1.fr Domicrie@aol.com Résumé Dans le secteur de la distribution, la plus part des entreprises ont développé des programmes de fidélisation batis sur des systèmes de cartes de fidélité. Quelle est l'efficacité de ces programmes? Accroissent-il réellement la fidélité des clients? La littérature en marketing donne peu de réponse car peu de travaux empiriques ont été entrepris dans le

La fidélisation du client est un concept propre au marketing relationnel apparu dans les années 1970. Le marketing relationnel est fondé sur la notion de continuité de la relation commerciale ou de gestion de la relation client. Dans ce cadre, la fidélisation est une technique marketing dont l’objectif est de « conserver » les bons clients en construisant et développant des relations étroites et privilégiées. La fidélisation est une démarche globale qui peut recourir à de nombreuses actions de la

l’interaction avec la clientèle doivent adopter un comportement qui reflète l’objectif relationnel. 2 Figure 2 : La performance du marketing relationnel Structures et instruments du marketing relationnel Performance (satisfaction et fidélisation de la clientèle) Principes relationnels Adapté de Ivens, Björn et Mayrhofer, Ulrike (2003), « Les facteurs de réussite du marketing relationnel » , Décisions Marketing, n° 31, p. 43 Björn Ivens et Ulrike Mayrhofer soulignent que l’entreprise

+ en + exigeants, ce qui conduit les E à faire évoluer leurs offres dans le sens d’une + grde personnalisation. Pour y parvenir, les E s’adaptent à la profusion des canaux d’accès parallèles et notamment Internet. Les aspects d’une politique de fidélisation et de relation client sont déterminantes pr conserver une PDM et ainsi assurer la pérennité de la bqe. La GRC apparaît donc comme un outil qui porte à la fois sur le marketing opérationnel (que nous verrons dans un 1er tps) mais aussi dans une

client dans le secteur de la grande distribution : Le cas des hypermarchés Auchan _ Fidéliser le client et le lier durablement à l’enseigne « Le ralentissement de la croissance par création de mètres carrés de surface de vente a fait de la fidélisation du client une nécessité. L’exigence croissante des clients en matière de qualité de service a rendu insuffisante une approche commerciale exclusivement centrée sur les prix. De surcroît, en précisant les modalités de calcul du prix minimum que

publipostage) 8. Suivi commercial et statistique • Le planning : o De 12 à 19 semaines o Occasions liées au calendrier (anniversaire…) o Occasions créées par l’entreprise (anniversaire de l’entreprise, lancement de produit, de programme de fidélisation) II Eléments du publipostage • Pour un publipostage de base : le bon de commande, l’enveloppe T, la lettre personnalisée, le dépliant du produit. • Pour les publipostages plus importants : jeux concours, jeux par carte à gratter, vignettes

Relation client : satisfaction ? fidélisation ? Un pilier fondamental de la GRC : la satisfaction client Relation client : satisfaction ? fidélisation ? La gestion de la relation client Les missions de l’entreprise Créer de la valeur pour les clients Gestion de la Relation Client (GRC) ou CRM (Customer Relationship Management) : systèmes qui doivent permettre aux responsables d’entreprise • • de mieux comprendre leurs clients pour adapter et personnaliser leurs produits ou leurs

que pour satisfaire sa clientèle, un hôtel doit connaître ses habitudes, besoins et attentes. Maintenant nous allons voir ce qu’un établissement hôtelier peut mettre en place pour fidéliser cette clientèle déjà satisfaite. 1.3.1 Fidélité et fidélisation : des notions équivalentes ? 1.3.1.1 La fidélité : Sur le site Internet des définitions marketing23, est donnée une définition de la fidélité client. Ce serait « un comportement par lequel un consommateur répète des achats d’un produit ou service

avec renouvellement hebdomadaire (nouveautés) Promotions régulières en magasin Commerce orienté vers le client: relation de proximité et de complicité avec chaque client. Maitrise de l'image sur les réseaux sociaux (page FB…) Programme de fidélisation PEPPS OPPORTUNITES MENACES Natalité dynamique (chiffres INSEE) Baisse du pouvoir d'achats E-commerce Marché ultra concurrentiel (Orchestra, OKAIDI, DPAM, Sergent Major) Dépenses des français de 4,2 milliards d’euros, soit en moyenne 398

de satisfaire quasi immédiatement et qualitativement un besoin non encore identifié, bref susciter le désir de consommation et l’amener à l’action (achat ou souscription à un achat futur), de plus il faudra s’attacher dès le départ à amorcer la fidélisation du nouveau client et à le solliciter et le valoriser pour en apporter d’autres. Tout le reste ne sera que digression et futilité de communication. Ce qui compte en marketing remix c’est de comprendre où a chaine de demande commence et s’assurer