Cas Soncas

quantitatifs sont possibles : soit de proposer une offre globale pour les 30 magasins, soit proposer un essai sur les 10 magasins de la région parisienne ou sur les 20 magasins de province. Mon objectif de repli en cas de refus, je peux suggérer un essai dans les magasins phares. Dans tous les cas mon objectif à moyen et long terme est de devenir son fournisseur pour toutes ses décorations (fêtes, promo…). Pour cet entretien, j’ai défini une stratégie de communication Je vais effectuer une accroche grâce

La typologie ou méthode SONCAS est un moyen mnémotechnique de retenir un éventail de besoins ou motivations possibles du client / prospect dans une situation de vente. SONCAS correspond aux initiales pour : - Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie Lors de l’entretien de vente, le vendeur doit découvrir le ou les types de besoins SONCAS de son interlocuteur et puiser dans son argumentaire le ou les arguments correspondants. SécuritéIl peut s’agir de la sécurité physique

 Fiche méthodologie Argumentaire CAP croisé SONCAS Voici un exemple d’argumentaire général (besoins SONCAS + méthode CAP) sur un hôtel Ibis du groupe Accor : Besoins SONCAS UN argumentaire développé c’est UNE Caractéristique (…) UN Avantage (…) UNE Preuve UN argument est logique et complet S comme Sécurité Dans notre hôtel, vous disposez d’un coffre-fort… qui vous permettra de mettre à l’abri vos documents

vous plait le plus ? Question alternative : ex. Vous préférez les senteurs plus foral ou fruité ? (écrire les réponses de la cliente) Etablir SONCAS (mobile d’achat du client ) 3/ Reformulation des besoins. Ex. Si j’ai bien compris vous cherchez un parfum pas très cher avec un jolie design à tons plutôt floral … 4/Argumentation : Selon le Soncas, par exemple pour argent proposé un parfum avec bon rapport qualité prix. Et se basé sur ses besoins Utilisation CAP : Caractéristique : Parfum

| |Plan de découverte | |Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections | |Anticipation des objections

conditions commerciales…) Echantillons produits Carte de visite, agenda Book, agenda/planning, …) ……. II) Outil de négociation Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) Plan de découverte Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections Anticipation des objections Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) ………….. Estelle DURET _ BTS NRC Epreuve E4 1 Fiche de situation N° COMMUNICATION COMMERCIALE NOM : Prénom : CONTEXTE

l’approche psychologique, qui me parait un angle intéressant. En effet, cette approche prend en compte les motivations du recruteur , ou de la personne que vous aurez démarchée en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN…) • SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie ; • BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté ; • PICASSO : pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment, orgueil ;

retraite « les jardins d’escudie » Preuves : De nombreux clients peuvent attester de la modernité de nos sites, de plus nous sommes même sollicités à l’international pour des projets de grande envergure. Elaboration des arguments selon la méthode SONCAS Client Securite : Nous vous rassurons sur la modernité de nos sites, qui ne constituent que des avantages aussi bien sur le court terme que sur le long terme. Peu de clients hésitent sur nos offres plus qu’avantageuses. Client orgueil : C’est

Situation 2.1.1 : réalisation d’outils commerciaux Compétence: -étude documentaire -Mix marketing : quoi? Pourquoi? -CAP SONCAS: “” -Outils commerciaux Situation 2.1.2 : Gestion du portefeuille annonceur Compétence: - Qu’est ce qu’une segmentation? Pourquoi ? -Qu’est ce qu’une BDD? Comment et pourquoi on l’a fait? Situation 2.1.3 Mise en oeuvre d’un plan de prospection Compétence: - télémarketing, qu’est ce que le diagramme de Gantt? Son utilité? -Phases d’une prospection -Qu’est ce

concurrence 2 nde partie : Présentation de l’action promo Page 4 : Une action promotionnelle très forte Une préparation tous en fitness Page 5 : Une suite costaud ! Fiches technique et SONCAS tous en fitness ! Page 6 : Fiches technique et SONCAS tous en fitness ! 3éme partie : Les résultats Page 7 : Des chiffres en forme ! Des résultats toujours en compétition Page 8 : Conclusion Les annexes Page 9 : Zone de chalandise avec les concurrents