Cas Soncas

communication/ négociation-managériale. - Votre travail sera évalué en 2 parties : ← Le dossier écrit : / 20 ← Une présentation orale  : / 40 _________________________ J’ai créé une adresse mail en cas de nécessité URGENTE lors de votre stage. LangevinNRC1@free.fr Bon stage et bon courage à vous tous……………… Philippe Coret |BTS Négociation Relation Client

Echantillons produits Carte de visite, agenda Ordinateur portable (book, agenda/planning, …) ……. II) Outil de négociation Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) Plan de découverte Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections Anticipation des objections Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) ………….. Communication Commerciale Fiche de situation N° NOM : Prénom : DÉROULEMENT DE LA SITUATION Phases

aux besoins et au profil psychologique du client. La méthode utilisée est le CAP/Soncas. Argumentaire de vente – Aquarium Ciano 30 Litres Caractéristiques Commerciales Avantages Preuves SONCAS Marque : Ciano Marque connue Site internet, publicité… Orgueil, Sécurité Prix : 69.99€ Bon rapport qualité/Prix Prix des concurrents, catalogues… Argent Caractéristiques Techniques Avantages Preuves SONCAS Contenu : 30 Litres Plutôt petit et large, adaptable à tout type de mobilier

|branchement sur prise secteur |toujours sur batterie… Regardez l’icône d’autonomie ! | ➢ Une argumentation ciblée Il est important que l’argumentation soir ciblée, on dit adaptée au cas du client (SONCAS). SONCAS correspond aux mobiles d’achat du client et se décline comme suit : |Sécurité |Le client a besoin d’être rassuré, il aime les valeurs sûres, les objets qui durent | |Orgueil

-info dispo sur le prospect, méthode croc, présentation préparation psychologique : -info sur l'entreprise, le client , être sur de soi dans le but de convaincre préparation commerciale : caractéristique de l'offre, techniques, arguments ( SONCAS), objections prise de contact : instaurer un climat de confiance , composante de la prise de contact ( 4 x 20), l'état d'esprit a respecter, l'importance du non verbal Section 3 : préparer l'argumentaire de vente livre p 366 L'argumentaire

Résumé de l'étude de cas En vue d'aborder la négociation le plus sereinement possible, il convient d'établir nos attentes au vue de cet entretien. Les besoins des clients Nous chercherons à déterminer les besoins du client et à analyser ses critères de choix. Ces critères peuvent être dans le cas présent la qualité, l'originalité des produits, le prix ou encore la variété des chocolats proposés. Ensuite nous chercherons à déterminer quelle quantité de chocolats lui est nécessaire en vue de

|Caractéristique |Avantage |Preuve | SONCAS | | Volets roulant électrique |Plus besoin d’ouvrir les fenêtres |démonstration |Confort | |Caractéristique |Avantage |Preuve |SONCAS | |Volets roulant électrique |très longue résistance dans le

tête sans la main qui réalise reste impuissante » Claude Bernard Les Travaux Pratiques sont une méthode de formation permettant de mettre en application des connaissances théoriques, la plupart du temps en réalisant des exercices, études de cas, simulations, jeux de rôles, révélations interactives… L’objectif de ce manuel est une initiation à l’acquisition des techniques de base permettant de mettre en évidence les transferts et les techniques mises en œuvre au niveau de la séance de cours

procédures, rédaction des supports commerciaux) | | |Un dossier prospect/client avant RDV doit contenir : | | |• Scripts internes (RDV, CAB/SONCAS, documents sur l’entreprise, Brochures…) | | |Fichier prospect/client qualifié | | |Evaluation

OUTILS DE COMMUNICATION : - Carte de visite - Agenda pour le suivi de la relation - La trousse du commercial - Calculatrice OUTILS DE NEGOCIATION : - Plaquette entreprise - Plaquette partenaire « Hôtel Saint-James » - Argumentaire type CAP/SONCAS - Fiche contact - Exemplaire vierge devis - Plan de découverte - Grille tarifaire - Références clients COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation n°3 Nom : PHAM CONG ANH Prénom : Marc CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION PREPASPORT est