Cas Soncas

| |Savoirs et compétences : Les étapes de la vente, la construction de l’argumentaire, la méthode SONCAS et CAP. | |Le contenu de la mission : | |Préparation :

Comprend aussi la liste des réponses aux objections prévisibles de clients. CONTACT CONTACT Découverte des besoins Découverte des besoins ARGUMENTAIRE ARGUMENTAIRE VENTE VENTE Reformulation Reformulation Argumentation (SONCAS) Argumentation (SONCAS) Réponses aux objections Réponses aux objections Négociation Négociation Conclusion Conclusion * Document qui regroupe l’ensemble des arguments qu’on peut utiliser pour vendre un produit, un service

Soncas = Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - SympathieCette méthode est bien connue par nombre de commerciaux et existe depuis de nombreuses années, elle est encore largement utilisée dans une journée de travail et peut être prise en référence dans bien des cas. Pourquoi les clients achètent-ils ? Sans doute parce qu'ils ont besoin d'un produit ou d'un service.Quels sont les mobiles d'achat ? Ce sont les raisons ou les sentiments qui poussent les clients à acheter. Ils sont évidemment

découverte de mon client : ⇒ Découverte de ses motivations d’achat par le SONCAS Motivation : Hédoniste (je me fais plaisir) / Oblative (je fais plaisir au client) / auto-expression. (Je m’exprime par l’achat) Argumentation ⇒ Système APB A : Avantages P : Preuves ⇒ Références clients ⇒ Données chiffrées ⇒ Qualité (normes, labels) B : Bénéfice ⇒ Satisfaction Outil -> CAP/SONCAS C A P Caractéristique SONCAS Avantages que peut en tirer le client « offre » Preuves Référence

moi-même. * Téléphone Fixe et téléphone portable de l’agence. * Ordinateur de bureau. II) Outils de négociation * Fiche prospect (avec historique de la relation et régularité de la prise de contact) * Plan de découverte * Argumentaire SONCAS * Traitement des objections * Outils de concrétisation (attestation et contrat) | Communication Commerciale | Fiche de situation N°1 | NOM : PETITJEAN | Prénom : Manon | CONTEXTE GéNéRAL DE LA RELATION | Aspects juridiques, socio-économiques

visuel et s’attarde beaucoup sur ma | | |environnementale dépend des images que je saisis. C’est|documentation en suivant mon argumentaire | | |également le cas. J’ai aussi besoin d’écrire ce qui est|AT : Parent nourricier au départ mais ensuite adulte devant| | |dit. |mon attitude

|Féminin. | | |Eléments de diagnostic sociologique|Je dois être concise, précise, pratiquer l’écoute active et être |SONCAS : sympathie, argent | |acteurs : âge, sexe |capable de reformuler les attentes de mon client. | | |entreprise : image.

afin de cerner les besoins du client. On vérifie la bonne compréhension des besoins par la reformulation. 3. Expliquez les principes des typologies SONCAS . C’est une grille de lecture des attentes, besoins et motivations du client Les 3 premiers sont subjectifs Les 3 derniers sont objectifs 4. Choisissez une typologie de SONCAS et expliquez . Sympathie/ séduction ex : le gd père qui passe devant un mag d’enft Orgueil ex une personne qui veut être valorisé Nouveauté ex ; nouvel

interculturel : 4 3-A) Travailler avec les russes, aspect interculturel: 5 3-B) Les Français vus par les Russes 7 4) Fiches produit: 7 5) Cartes de visite : 7 6) Moyens de communication utilisés : 8 7) Fiche Prospect : 9 8) SONCAS : BioWines : 10 9) CAP /SONCAS 11 10) Risques pays : 12 11) Proforma : 12 1) SARL ABIONYSOS, Présentation: 333, Lieu-Dit « Les Rochettes » 49700 CONCOURSON SUR LAYON Tél. : 02.41.59.59.03 Fax : 02.41.59.25.31 (FRENCH WINE PRODUCERS ASSOCIATION) We

L’entreprise Colruyt 1. Recherche d’informations sur le client et ses besoins. Afin de mieux comprendre et convaincre son client, il est important déjà de déterminer quel type de personne on a en face de nous. Pour ce faire, j’utiliserai la méthode SONCAS. Au vu du contexte client, j’imagine tomber face à un acheteur ayant un profil du type argent : cela signifie que je démontrerai que l’argent dépensé pour le produit permettra de plus grandes économies. Sa motivation la plus importante est de signer