Forrest Griffin

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Suspects Prospects Prospects qualifiés Clients premier achat Clients achats répétés Clients fidèles Clients avocats Clients partenaires Prospects disqualifiés Clients inactifs ou infidèles Source : Adapté de Griffin, 1995. Figure 6.9 – La segmentation relationnelle, selon le statut d’utilisateur Ces deux dernières segmentations sont à la base du marketing relationnel. Un positionnement spécifique peut être mis sur pied pour entretenir la fidélité avec des

relationnel Suspects Prospects Prospects qualifiés Clients premier achat Clients achats répétés Clients fidèles Clients avocats Clients partenaires Prospects disqualifiés Clients inactifs ou infidèles Source : Adapté de Griffin, 1995. Figure 6.9 – La segmentation relationnelle, selon le statut d’utilisateur Ces deux dernières segmentations sont à la base du marketing relationnel. Un positionnement spécifique peut être mis sur pied pour entretenir la fidélité avec des

Blvd 90040 Commerce California Téléphonie : Téléphone : +1 (323) 724-1700 Fax : +1 (323) 724-4700 Site Internet : www.winewarehouse.com Mr MAHAN Peter (WINE BUYER) Tél. : +1 (323) 724-1700 - Fax: +1 (323) 724-4700 E-mail : p.mahan@winewhse.com Mr GRIFFIN Rob (IMPORT MANAGER NORTHERN CALIFORNIA) Tél. : +1 (510) 236-2233 E-mail : r.griffin@winewhse.com Fondée en 1976, The Wine Warehouse est l'un des principaux distributeurs de la Côte Ouest, spécialisé dans des vins hauts de gamme, avec une sélection

1 % par rapport à 2003, soit un volume global de 23,9 milliards de dollars dont 50 % pour le seul marché américain. L’année 2004 est une année de transition avec une réorganisation des entreprises pour améliorer l’orientation client. Le cabinet Forrester prévoit une croissance comprise entre 5 et 10 % à partir de 2005. Le segment de marché qui connaîtra la plus forte croissance est sans équivoque celui des entreprises de moins de 1 000 salariés (voir figure 7-3). Figure 7-3 : Prévision du taux de

d’environnement des lieux de distribution postmodernes », Etudes et recherches sur la distribution, Volle P. (éd.), Economica, Paris, p. 145-165. Bonin G. (2002), op. cit. ; Aubert-Gamet V. (1997), op. cit., Ladwein R. (1995), op. cit. Babin B.J., Darden W.R., Griffin M. (1994), « Work and/or Fun : Measuring Hedonic and Utilitarian Shopping Value », Journal of Consumer Research, 20, March, p. 644-656. Badot O. (2003), « La “valeur-consommateur” de Chapters à l’épreuve de la typologie de Holbrook », Consommations

de distribution postmodernes », Etudes et recherches sur la distribution, Volle P. (éd.), Economica, Paris, p. 145-165. 784 Bonin G. (2002), op. cit. ; Aubert-Gamet V. (1997), op. cit., Ladwein R. (1995), op. cit. 785 Babin B.J., Darden W.R., Griffin M. (1994), « Work and/or Fun : Measuring Hedonic and Utilitarian Shopping Value », Journal of Consumer Research, 20, March, p. 644-656. 786 Badot O. (2003), « La “valeur-consommateur” de Chapters à l’épreuve de la typologie de Holbrook », Consommations