Le Recrutement De La Force De Vente

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Les techniques de vente Techniques de vente Plan du cours I) La mise en place d’une force de vente - La détermination de la taille optimale de la force de vente -La rémunération de la force de vente II) La gestion de la force de vente 1. Le recrutement et la sélection des vendeurs 2. La formation des vendeurs 3. La motivation de l’équipe de vente III) Techniques de vente:    Techniques de vente 2012/2013 L’art de la vente Les méthodes de vente Les formes de commerce

clients et le traitement des réclamations.former chaque équipe des négociateurs à la meilleure méthode de vente à adopter et aux connaissances du marché dans lequel évolue l'entreprise.Implantation de service accompagnement direct de l'acte d'achat dont les missions ; assistance pour les démarchesAdministratives, conseil juridique, partenariats avec des organismes bancaires.contrôler la force de vente en établissant un système de mesure acceptable, qui devra évoluer vers un outil d'autocontrôle et susciter

exploitation de ventes passées. b) Autres stratégies Définitions Avantages Inconvénients Distribution intensive (ou de masse) Elle passe un très grand nombre de point de vente afin que le consommateur puisse s’approvisionner facilement. On utilise généralement les circuits longs et courts intégrés ou associés Force de vente réduite Meilleur diffusion des produits Peu de frais de transport et stockage Indispensable pour les produits de grandes consommations Coût de distribution élevé Perte

manager (dans la durée) son équipe, qui peuvent être des vendeurs, afin qu’ils atteignent à leur tour leurs objectifs commerciaux. Le chef de rayon anime et motive les membres de son équipe de vente pour qu’ils les établissent au mieux. C’est également lui qui est en charge du recrutement de sa force de vente. Il doit faire tourner au mieux sa structure et gère en conséquence le planning de son équipe. Il est en lien direct avec les hiérarchies et doit rendre compte de l’activité de sa structure et

dans le monde dont 1.3 millions d'entre eux : source de revenus (630 000 magasins virtuels indépendants). Le modèle économique d'eBay : Proposer un marché virtuel international. Tout était basé sur les clients ( développement des produits, force de vente, marketing, publicité, sécurité) = WEB 2.0 Point fort : l'écoute d'eBay envers ses clients.+ Récoltes d'informations précieuses et gratuites sur les modes de consommation de chacun. Diverses actions menées par eBay pour se rapprocher de sa clientèle

développement de nouvelles filiales, rachats d’entreprises, etc.  Quels que soient les objectifs commerciaux ou stratégiques de l’entreprise qui a un besoin d’information. Nature de l’information : projets commerciaux, projets de développement, recrutements, lancements de produits, intentions d’achats, appels d’offres, etc.  Ces natures ou types d’information vont intéresser les directeurs commerciaux et leurs équipes (un ciblage du bon interlocuteur ayant été réalisé). Sources liées : presse écrite

commercial s'effectue dans le cadre d'objectifs préalablement définis avec sa hiérarchie (Directeur commercial, Directeur des ventes ou encore Chef des ventes, ou bien le mandataire s'il s'agit d'un agent commercial) et conformément à la politique de vente de l'entreprise. Le commercial commence par établir un plan de prospection en identifiant les clients potentiels à l'aide d'annuaires et de fichiers sans cesse remis à jour. Il doit obtenir des rendez-vous, puis les planifier en fonction des objectifs

Introduction 1) Problème A) Mauvaise répartition des clients dans les portefeuilles B) Baisse du temps commercial C) Faible couverture du portefeuille 2) Préconisations A) Réorganisation des portefeuilles B) Recrutement d’un nouveau conseiller financier 3) Analyse des répercussions A) Sur le plan financier B) Sur le plan humain C) Sur le plan organisationnel D) Sur le plan commercial Conclusion Introduction Depuis

Kevin Lane Keller Delphine Manceau Bernard Dubois pages titre Kotler.indd 2 3/04/09 10:08:40 ST268-Kotler13.book Page 681 Jeudi, 2. avril 2009 1:13 13 Chapitre 19 Piloter le marketing direct, le marketing interactif, le marketing viral et la force de vente Les communications marketing prennent de plus en plus la forme d’un dialogue entre l’entreprise et ses clients. Les marques ne se demandent plus seulement comment contacter leurs clients, mais aussi comment les clients peuvent les contacter et