Plan De Decouverte Client

plus efficace qu’elle respecte les étapes suivantes : prise de contact avec le client, découverte de ses besoins, argumentation en fonction des besoins découverts, réponses efficaces au objections du clients conclusion et prise de congé, suivi après-vente. Préparé par FBS – Février 2007 3 La préparation de l’entretien S’informer : Sur l’entreprise et ses produits Sur le marché et les concurrents Sur le client et l’historique de la relation commerciale Définir sa stratégie : Objectifs (qualitatif

transmission et le traitement de l’information, avec les outils appropriés d’aide à la décision (gestion en date valeur). Ainsi la gestion de trésorerie revêt une importance capitale à travers la fonction d’approvisionnement, de production et de vente. Le plan de ce cours peut être articulé autour de deux grandes parties : La première partie est consacrée au cadre d’analyse de la gestion de la trésorerie. Enfin la deuxième partie s’intéresse quant à elle à la gestion de la trésorerie et risques de taux

1 - Le projet commercial  1.1 - Bilan de l’entreprise : L’entreprise voudrait élargir son portefeuille clients dans ce marché fortement concurrencé tout en améliorant la notoriété de la société. 1.2 - Projet découlant des besoins : Mon projet est donc de prospecter sur le secteur de la Mayenne afin de faire connaitre, tout d’abord, nos produits, de réaliser des ventes et également d’améliorer la notoriété de l’entreprise grâce notamment à la prospection. 1.3 - Mes

Identification de l’entreprise ⇨ nom, adresse, coordonnées ⇨ secteur d’activité 2. Contexte de la situation : ⇨ mode de sélection du client/prospect ⇨ lieu de rencontre du client/prospect ⇨ méthode de vente appliquée 3. Type de client concerné : ⇨ Client Prospect ⇨ Particulier Professionnel |Nom |Nom de la personne rencontrée

assimilées par ses clients. En raison de la relation client/fournisseur entre ces deux entreprises, le rapport devrait dégager les enseignements à tirer pour l’une et l’autre. Problématique : En quoi ces deux entreprises relevants l’une du secteur du BTP, l’autre du secteur bancaire sont-elles semblables sur le plan commercial ? Il s’agit donc d’analyser les points communs à ces deux entreprises, mais aussi leurs différences. Sommaire Remerciements Synthèse Introduction Plan : I) L’entreprise

|la stratégie utilisé | |la stratégie utilisé |« Ma stratégie sera basée sur, autour… (ex : de l’attente client), | | |c.à.d.… | | |

Préparation Phase de découverte Ci-dessous, vous trouverez diverses questions susceptibles d’être posées durant un entretien en phase de découverte. Les besoins et les attentes des clients sont tous différents. Les commerciaux devront donc adapter leurs questions en fonction de : * Leur interlocuteur * La société visitée Les questions doivent être posées « sous forme d’entonnoir », c'est-à-dire qu’il faut commencer avec des questions d’ordre général pour ensuite terminer avec des questions

acheteurs et des vendeurs définis par leurs besoins L’offre = produit ou prestation de service, modalités d’un contrat, conditions commerciales Les techniques = argumentaire, réponses aux objections, méthode de conclusion Les informations = sur le client, le marché, la concurrence Les enjeux = -pour l’acheteur : à court terme, avoir de bonnes conditions commerciales au niveau du prix + avoir des produits recherchés. À moyen et long terme, éviter les ruptures de stock en ayant une relation avec

de la négociation La bonne conduite en entretien + 41 Réussir les 6 étapes de la négociation 1 2 3 4 5 6 Préparation Prise de contact Plan d’entretien Découverte Argumentation Conclusion + 42 ETAPE 1 : la préparation 90% du succès est dû à la préparation « si tu oublies de te préparer, prépare-toi à être oublié » « si un client mérite une visite, alors il mérite une préparation » + 43 ETAPE 1 : la préparation Objectifs : Construire la préparation de visite,

Entretien de vente SOMMAIRE Introduction Page 9 Aspects généraux de l’entretien de vente 9 Les stratégies de négociation : 9 - Distributive (affrontement) 9 - Intégrative (entente) 9 PLAN DE VENTE 10 CONSTITUER : 11 1- Les étapes d’un entretien de vente 12 2- La préparation de l’entretien de vente 13 A- Faire des recherches 13 B- Définir les objectifs 13 C- Se doter des outils d’aide