Chef de secteur gms

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  • Publié le : 30 août 2010
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Le chef de secteur : un métier à multiples facettes

Le caméléon change de couleur selon son environnement

Sommaire

Introduction

1. Analyse de la mission professionnelle chez Unilever
. Présentation du groupe Unilever et de ses marques
. Présentation de la fonction de chef de secteur
. Techniques de vente appliquées aux GMS

2. En quoi le commercial apporte de lavaleur à l’entreprise ?
. Les différents types de force de vente
. Le rôle du merchandising dans l’acte d’achat ?
. Les différentes tâches des chefs de secteur

3. Scénarios d’occurrence
. Des relations commerciales de plus en plus tendues
. Vers un modèle inspiré des États-Unis ?
. L’action terrain au cœur des stratégies de pénétration

Conclusion

BibliographieIntroduction

Pour comprendre le rôle que joue le représentant commercial en GMS, il faut d'abord expliquer en quoi l'évolution du commerce moderne a eu un impact sur cette fonction.
En effet, l'apparition du libre-service a complètement bouleversé les relations entre industriels et distributeurs. Les premiers se sont trouvés confrontés à des centrales d'achat de plus en plus puissantes, de plusen plus directives.
Dans ces conditions, la décision de référencement ne se trouvant plus dans les magasins, et le réassortiment petit à petit établi par des ordinateurs, sans compter le développement des entrepôts : que pouvait alors faire un représentant classique, preneur d'ordre, en face de chefs de rayon de moins en moins décisionnaires ?
Le représentant, ex-VRP ou vendeur, a dû setransformer en merchandiser, dont le rôle n'est plus entièrement de vendre, mais également d'assurer le bon fonctionnement de la présence des produits, la bonne mise en place des promotions, le bon linéaire, bref conseiller le chef de rayon pour améliorer les performances.
La fonction de distributeur s'est elle aussi considérablement modifiée. Déjà au niveau du merchandising qui a pris une placeconsidérable dans la stratégie des enseignes.
Ensuite parce qu'on peut voir aujourd'hui qu'elles dégagent souvent plus d'argent avec leurs placements financiers qu'avec la marge commerciale.
Ce qui explique la facilité avec laquelle certains distributeurs vendent parfois sans bénéfice, car celui-ci est réalisé ailleurs qu'en magasin.
Le consommateur a aussi connu un profond bouleversement au cours de ladernière moitié de siècle.
Avec l'essor des moyens de production, nous sommes passés très rapidement d'une consommation de première nécessité à une consommation hédoniste et de masse.
On n'achète plus seulement pour subvenir à des besoins vitaux ou considérés comme de première importance, mais aussi pour son propre plaisir, de par les attributs statutaires de modernité, d'innovation, debien-être et de confort qui sont conférés au produit.
Selon L.Bihl, spécialiste du droit de la consommation, ce qui a véritablement changé à l'issue du deuxième conflit mondial dans les pays d'Europe occidentale, c'est le but originel du commerce :
« Le travail des producteurs et de la distribution, traditionnellement orienté vers la satisfaction des besoins, changea radicalement en direction d'un modèlereposant sur la création du besoin ».[1]

C'est donc dans un environnement en perpétuelle évolution qu'évolue le représentant commercial. L'adaptation est le mot clé qui a permis à cette fonction de se conserver au fil des années.
Il est passé du simple vendeur à celui d'un conseiller qui doit utiliser des méthodes transversales pour atteindre ses objectifs, comme à travers les services qu'ilapporte aux chefs de rayon (réimplantation, conseil, mise en place des promotions...).
Mais il faut sans cesse faire preuve de réactivité pour s'adapter aux évolutions des besoins des clients. Par exemple, les cycles de vie des produits s'étant considérablement raccourcis, il faut sans cesse approfondir ses connaissances. Ou bien encore parce qu'une enseigne s'est transformée ou même créée....
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