Cibler sa clientèle et choisir son positionnement
Une fois que l’analyse des forces et faiblesses du projet, de l’environnement, des parties prenantes et que les objectifs de chiffre d’affaires ont été réalisées, l’élaboration d’une stratégie peut avoir lieu.
Il ‘agit principalement de cibler sa clientèle potentielle et choisir son positionnement
Cibler sa clientèle
Il s’agit de sélectionner des groupes de prospects présentant les mêmes caractéristiques et des comportements identiques (segments de clients) auxquels on va vendre les produits. L’identification de chaque segments ayant normalement été fait lors de l’étude de marché.
On peut distinguer plusieurs niveaux de clients : * Le client final ou consommateur : il s’agit de la personne qui va consommer l’objet * L’acheteur : il s’agit de la personne qui va acheter le produit ou service * Le prescripteur : il s’agit de la personne qui prescrit au consommateur ou à l’acheteur
Attention à ne pas les confondre car l’erreur de ciblage peut être fatale à l’entreprise.
Une fois les différents segments déterminés, il s’agit de les quantifier (estimer leur nombre) mais aussi de les identifier clairement (Que font-ils ? quel est leur besoin ? quels sont leurs habitudes d’achats…)
Pour choisir le segment qu’il privilégiera, le porteur de projet doit savoir : * Si le volume de clients dans chaque segment est suffisant. Cela permettra de savoir si l’entreprise pourra généré suffisamment de CA pour vivre. * La présence d’un réel besoin du client potentiel. Il ne s’agirait pas que le client n’ait pas besoin du produit ou services. On peut parler également d’adéquation entre l’offre et les attentes du consommateur * L’adéquation entre les moyens disponibles (financiers, technologiques, humains…) et les attentes de la cible
Voici deux exemples de segmentation : * Age, sexe, profession, catégorie socioprofessionnelle * Activité, chiffres d’affaires, taille de l’entreprise,
Choisir un