Introduction

La banque est une entreprise de services, qui se doit d'innover sans cesse pour évoluer dans l'environnement concurrentiel qui est le sien, tout en intégrant les évolutions technologiques et les évolutions sociétales, qui présupposent des comportements des clients des banques.
La banque se doit aussi de développer son PNB, de faire conjuguer rentabilité et efficacité des différents modes de distribution choisis.
Ainsi, une banque ne développera pas le même canal de distribution, en fonction de ses propres objectifs stratégiques de développement, pour lesquels la banque s'emploiera à orienter sa stratégie marketing.
Dans un premier temps, je vais aborder les différentes mutations des stratégies marketing, avec l'emergence du multi-canal et la complémentarité du réseau bancaire traditionnel, puis je vous démontrerai en quoi les commerciaux sont importants dans ces stratégies, l'importance du conseil et se cohabitation avec la recherche de la performance commerciale.

Développement

I. Mutation des stratégies marketing
A. Historique et émergence du multi-canal
-stratégie de distribution concentrée sur le maillage du réseau bancaire (meilleur emplacement)
-devant évolution de nouveaux canaux de distribution : développement du réseau à distance,
-aujourd'hui, dev des canaux de distribution non traditionnels : tel, TV, internet, SMS, en même temps que l'accroissement des agences bancaires, avec evolution des missions en agence
-dev des transactions par internet, plates-formes tel: levier d'accroissement de la productivité
-réponse à un besoin client de proximité mais aussi de liberté de choix, disponibilité, rapidité, et dev de l'opportunisme bancaire.
Difficulté reste le dev de la relation commercial dans une perspective multi-canal:
"click and mortar": Signifie « des clics et du ciment ». Désigne le principe de la deuxième génération de la nouvelle économie, qui aux technologies numériques veut associer quelques éléments de l'économie