Commerce & marketingpac

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  • Publié le : 18 octobre 2010
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  | UN MÉTIER : CHARGE DE CLIENTÈLESous l’autorité d’un directeur d’agence, le chargé de clientèle, encore appelé exploitant, attaché commercial ou chargé d’affaires, a pour rôle de développer et gérer un fonds de commerce en direct, sur un ou plusieurs marchés précis : particuliers, professionnels (artisans, commerçants, professions libérales),entreprises, éventuellement associations, clientèle institutionnelle. Ses attributions sont à la fois techniques (analyse et gestion du risque, gestion administrative et suivi des comptes) et commerciales (développement ou fidélisation d’un portefeuille clients).La fonction de chargé de clientèle est typiquement bancaire. Cependant, au sein d’autres établissements financiers (société de crédit,affacturage...), il existe des postes d’attachés commerciaux présentant des similitudes avec cette dernière. L’approche commerciale est toutefois différente :- au sein d’une banque, le chargé de clientèle cumule des fonctions commerciales et de gestion des comptes clients qui tendent parfois à le rendre plus sédentaire. En outre, ses pouvoirs en matière d’engagement financier sont souvent très limités, lesprises de décisions sur les dossiers relevant souvent des compétences d’un comité de crédit.- au sein d’établissements financiers tels que les sociétés financières, l’attaché commercial est davantage axé sur la prospection et possède parfois un pouvoir de signature important. En revanche, la gestion des contrats proprement dite est généralement confiée à des gestionnaires spécialisés.Dans labanque, selon la taille de l’agence, le chargé de clientèle est plus ou moins spécialisé : au sein de petites structures, il peut avoir à la fois en charge une clientèle de particuliers et de professionnels, ou de professionnels et de PME. La clientèle grande entreprise est traitée au sein des agences importantes, ainsi qu’au siège par des chargés de clientèle « grands comptes ».La fonction de chargé declientèle comporte 3 volets essentiels :1. la prospection et le développement commercialLa prospection comprend la réalisation de campagnes promotionnelles, l’envoi de mailings, la rencontre directe avec de nouveaux clients. Parallèlement, le chargé de clientèle doit consolider le portefeuille existant en proposant de nouveaux produits et rencontrer des prospects susceptibles de déclencher denouvelles ouvertures de comptes.L’action commerciale du chargé de clientèle est fondée sur la réalisation d’objectifs annuels révisés périodiquement. Ainsi, il doit atteindre des volumes très précis en termes de prêts et de crédits, mais aussi en termes de ventes de produits et services financiers (produits d’épargne, d’assurance, gestion de comptes par minitel, monétique...).Le chargé de clientèlejoue aussi un rôle essentiel de conseils auprès de ses clients pour la mise en œuvre de leurs projets et sert de relais pour confier le cas échéant tel ou tel dossier à des spécialistes (par exemple, conseillers en gestion de patrimoine).2. l’analyse du risqueCette dimension de la fonction prend une part de plus en plus importante dans l’exercice quotidien du métier. Pour les ouvertures de comptescomme pour le montage des dossiers de crédit, l’analyse de la situation du client réclame de plus en plus de rigueur. Pour les chargés de clientèle « entreprises », il s’agit d’effectuer une analyse financière des sociétés concernées comportant l’étude des bilans, l’appréciation des compétences du dirigeant et l’évaluation de son patrimoine, l’analyse de l’environnement de l’entreprise...3. lagestion administrative et le suivi des comptes clientsAu sein des établissements bancaires, les tâches de suivi quotidien des comptes occupent une place essentielle. Il s’agit notamment de « contrôler les positions » des différents comptes par rapport aux dépassements autorisés. Si le compte est débiteur, le chargé de clientèle décide d’accroître ou non l’autorisation accordée, ou en réfère à ses...
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