CONSERVATOIRE NATIONAL DES ARTS ET METIERS
Joël BOUTEILLER Professeur d’Economie & gestion commerciale Académie de Paris

ACD 002 NEGOCIATION ET MANAGEMENT DES FORCES DE VENTE : FONDEMENTS Cours de Monsieur Joël BOUTEILLER Du Samedi 19 Mars au Samedi 02 Avril 2011 20 H

Salle Amphi Jean PROUVE Horaire : de 9 H à 13 H Salle 30 – 1 03 Horaire : de 14 H à 18 H

Séance 1 19 – 3 apm

: La force de vente, éléments-clés du mix marketing L’univers psychologique du vendeur Place de la vente dans le processus marketing Les grands thèmes du management des vendeurs Structurer et organiser l’équipe commerciale Les différents métiers commerciaux Les choix fondamentaux d’organisation de la force de vente De la stratégie commerciale aux moyens d’action des vendeurs

Séance 2 26 – 3 mat

: Le recrutement des vendeurs Evaluer le potentiel d’un vendeur Le processus de sélection L’intégration du nouveau vendeur Les carrières commerciales : Rémunération et systèmes d’incitation à la performance Le vendeur face à l’argent Les composantes d’un système de rémunération Elaborer une rémunération incitative

Séance 3 26 – 3 apm

Séance 4 02 – 4 mat

: La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage La place du vendeur dans le processus commercial La fixation des objectifs et quotas de vente Le pilotage de l’activité : Animer et mobiliser l’équipe commerciale Les outils d’animation de la force de vente L’entretien individuel manager-vendeur La stimulation des ventes : concours, challenges, défis.

Séance 5 02 – 4 apm

Joël BOUTEILLER- Professeur d’Economie & gestion. CNAM PARIS

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SOMMAIRE Introduction et rappel de notions fondamentales au thème d’étude. Partie 1 : La force de vente, élément-clef du mix marketing 1.1- L’univers psychologique du vendeur. 1.2- Place de la vente dans le processus marketing. 1.3- Structurer et organiser l’équipe commerciale. Les différents métiers commerciaux. Les choix fondamentaux d’organisation de la Force de