Comportement du consommateur

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Comportement du consommateur
Le comportement du consommateur
* la connaissance du comportement du consommateur constitue simplement un outil, un moyen pour adapter les décisions commerciales à ceux qu’ elles tentent de séduire.
* Les spécialistes en marketing ont vocation才能,职能 à orienter l’activité économique des entreprises vers la satisfaction des besoins des consommateurs.
= uneplace centrale dans leurs préoccupations à la compréhension des comportements de ces consommateurs.
* La connaissance du comportement du consommateur paraît devoir passer par la réponse à trois questions-clefs (qui ? par quoi ? comment ?) :
* Qui est le sujet auquel on doit s’intéresser (l’acheteur, le consommateur, le payeur, le proscripteur ...) ?
* Comment le sujet prend-il sadécision ?
* Par quoi le sujet est-il influencé ou déterminé dans les choix commerciaux qu’il effectue ?
* Plus un achat devient complexe, plus le tête-à-tête un produit un consommateur paraît réducteur减少的 et inapproprié不适合的.
* Dans un nombre considérable可观的 d’achats, peuvent intervenir干涉 plusieurs personnes : une qui influence, une qui décide, une qui achète, une qui paye, une quiconsomme...
* Les analystes ne distinguent pas moins de 10 rôles possibles dans la prise de décision d’achat (Pinson & Jolibert 1989).
* l’inspirateur启发者,
* l’initiateur创始人,
* l’informateur,
* l’incitateur,
* le consultant顾问,
* le décideur,
* l’acheteur,
* le préparateur,
* l’utilisateur,
* le gestionnaire –
*Plutôt que de consommateur, on doit donc parler d’unité de décision, et examiner les rôles et fonctions des différents acteurs qui participent au processus d’achat.
* Il importe d’appréhender领会,理解 les processus de décision qui conduisent à l’achat en répondant à la TRIPLE question : ….
* Chacun y participe avec ses objectifs propres ; une analyse de chaque catégorie d’acheteurs pourraitdonc être effectuée, mais il nous paraît plus utile d’examiner les processus d’achat, bref les mécanismes des décisions.
Le processus de décision
* Selon la théorie économique classique, le consommateur
* connaît parfaitement ses besoins,
* mesure l’utilité que lui fournit chaque bien de consommation,
* et répartit son budget rationnellement selon les divers bienspossibles pour maximiser cette utilité ou satisfaction.
* Mais cette théorie décrit le comportement tel qu’il devrait être et non tel qu’il est : dans la réalité, le comportement du consommateur n’est pas aussi rationnel.

Les différentes étapes du processus d’achat

* Il est à noter que ce processus n’est pas toujours emprunté par le consommateur. En effet, plusieurs types d’achat sautentune ou plusieurs étapes. On peut citer l’achat impulsif 推动的et les achats routiniers常规的 ou imposés规定的.
La prise de conscience意识 du besoin 
* Le besoin est éveillé活跃的, ou réveillé, lorsque le sujet est mis sous tension紧张, en raison, d’un décalage改动,不一致 entre ses propres souhaits et la situation qu’il subit经受.
Généralement, la mise sous tension intervient lorsque :
* la nécessité derenouveler un stock se fait sentir ;
* des modifications sont intervenues dans l’environnement ;
* un facteur individuel a évolué ;
* la qualité du produit diminue ;
* un autre produit apparaît.
La recherche d’informations
* Elle est plus ou moins active, plus ou moins approfondie深入的.
* Dans un premier temps, le consommateur puise dans son expérience et dans ses propresconnaissances ; il recherche ensuite des informations externes (médias, pouvoirs publics…).
* L’ampleur规模,丰富 de cette recherche est fonction de :
* la nature du produit :
Exemple : l’information est moins précieuse pour l’achat d’une paire de chaussures que d’un ordinateur.
* la personnalité du consommateur
Exemple : certains se décident après s’être parfaitement informé,...
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